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La técnica del reflejo
Chris Watts volvió a ponerse al teléfono intentando hacer como si no hubiera ocurrido
nada. Se le notaba un poco nervioso, sin duda, pero al menos estaba hablando.
—Hemos identificado todos los coches de esta calle y hemos hablado con el dueño de
cada uno de ellos, excepto con uno —le dije—. Tenemos aquí una furgoneta, una
furgoneta azul y gris. No hemos conseguido dar con su dueño. ¿Sabes algo de esto?
—El otro vehículo no está porque hicisteis huir a mi conductor... —soltó.
—¿Hicimos huir a tu conductor? —reflejé su pregunta.
—Bueno, cuando vio llegar a la policía se largó.
—No sabemos nada de ese tipo. ¿Es el que conducía la furgoneta? —le pregunté.
Seguí aplicándole a Watts la técnica del reflejo y admitió una serie de cosas que le
perjudicaban. Como decimos en mi empresa de consultoría, empezó a «vomitar
información». Habló de un cómplice del que no sabíamos nada. Y esa conversación nos
ayudó a pillar al conductor del coche de la huida.
El reflejo, llamado también isopraxis, consiste básicamente en imitar. Es otra forma de
neurocomportamiento que mostramos los humanos (y otros animales) que hace que nos
copiemos unos a otros con intención de hacernos sentir cómodos. Puede hacerse con
patrones del habla, con el lenguaje corporal, el vocabulario, la cadencia o el tono de voz.
Generalmente es un comportamiento inconsciente —rara vez nos damos cuenta cuando
lo ponemos en práctica—, pero es un signo de que entre dos personas se está
desarrollando un vínculo, que hay sintonía y que están estableciendo el tipo de
compenetración que produce confianza.
Es un fenómeno (y ahora una técnica) que se basa en un principio biológico muy
básico pero también profundo: tememos aquello que es diferente y nos atrae lo que es
similar a nosotros. Como dice el dicho, Dios los cría y ellos se juntan. Cuando se pone
en práctica de forma consciente, la técnica del reflejo es, pues, el arte de insinuar que
existe una similitud con la otra persona. «Confía en mí. Tú y yo... nos parecemos», le
dice el reflejo al inconsciente del otro.
Una vez que sepas detectar esta dinámica te la encontrarás en todas partes: una pareja
que camina por la calle con sus pasos en perfecta sincronización; unos amigos
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