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La relación entre un negociador con inteligencia emocional y su interlocutor es
esencialmente terapéutica. Replica a la de un psicólogo y su paciente. El psicólogo hurga
y remueve para entender los problemas de su paciente, y después le devuelve las
respuestas para hacer que el paciente siga profundizando y modifique su
comportamiento. Y eso es exactamente lo que hacen los buenos negociadores.
Alcanzar este nivel de inteligencia emocional exige tener abiertos los sentidos, hablar
poco y escuchar mucho. Puedes averiguar casi todo lo que necesitas —y mucho más de
lo que los otros querrían que supieses— simplemente observando y escuchando,
manteniendo los ojos abiertos, los oídos despejados y la boca cerrada.
Al leer los siguientes apartados, piensa en el diván del psicólogo. Verás cómo una voz
acariciadora, una escucha atenta y la repetición calmada de las palabras de tu «paciente»
pueden hacerte llegar mucho más lejos que un argumento frío y racional.
Puede parecer un poco sensiblero, pero si sabes percibir los sentimientos de los
demás, tendrás la posibilidad de modularlos a tu favor. Cuanto más sabes sobre otra
persona, más poder tienes sobre ella.
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