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vivas las negociaciones. Vuelcan la presión en la otra parte para que sea ella quien
busque las respuestas y para que contemple tu problemática al hacer sus demandas.
Haciendo las suficientes preguntas adecuadas del tipo «cómo», podrás leer y moldear
el entorno de una negociación de manera que al final termines obteniendo la respuesta
que quieras recibir. Lo único que necesitas para diseñar las preguntas es tener una idea
clara del rumbo que quieres que tome la conversación.
El truco de esta clase de preguntas es que, bien usadas, equivalen a una forma educada
y amable de decir «no» al tiempo que orientan a la contraparte a buscar una solución
mejor, tu solución. Una amable negativa, cifrada en un «¿cómo?», invita a la
colaboración y deja a la otra parte con la sensación de haber sido tratada
respetuosamente.
Observemos de nuevo lo que hizo Julie cuando los secuestradores colombianos
realizaron sus primeras demandas. «¿Cómo podemos conseguir tanto dinero?», preguntó.
Advierte que no empleó la palabra «no». Pero aun así, se las apañó para rechazar con
elegancia el rescate de 5 millones exigido por los secuestradores.
Como hizo Julie, la primera y más habitual pregunta del tipo «no» que conviene usar
es alguna versión de «¿cómo se supone que voy a conseguir tal cosa?» (por ejemplo:
«¿Cómo podemos conseguir tanto dinero?»).
El tono de voz es esencial, ya que dependiendo de ello una frase así puede funcionar
como una acusación o como una petición de ayuda. Así que es importante prestar
atención a la forma en que se expresa.
Esta pregunta suele tener el efecto positivo de obligar a la otra parte a considerar tu
situación. Esta dinámica positiva es lo que yo llamo «empatía forzosa», y resulta
especialmente efectiva si, al orientar la conversación hacia ahí, ya nos hemos mostrado
empáticos antes con la otra parte. Eso activa el mecanismo de reciprocidad, instando al
oponente a hacer algo por ti. Desde el secuestro de José, la pregunta «¿cómo quieres que
haga eso?» se convirtió en la primera con la que respondemos siempre una demanda de
rescate. Y nunca ha tenido efectos adversos.
En cierta ocasión, estaba trabajando con una consultora contable llamada Kelly a
quien una corporación le debía un montón de dinero. Ella seguía trabajando para este
cliente porque creía que estaba cultivando un contacto interesante, y porque las promesas
de un pronto pago parecían justificar que mantuviera la esperanza en la buena fe de la
otra parte.
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