rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Despeja el camino antes de anunciar el destino
¿Recuerdas la amígdala, aquella parte del cerebro que genera el miedo como respuesta a
las amenazas? Bien, cuanto antes interrumpas la reacción de la amígdala ante amenazas
reales o imaginarias, antes despejarás el camino de obstáculos, y generarás una sensación
de seguridad, confort y confianza.
Eso se consigue etiquetando los miedos. Si las etiquetas son tan potentes es porque
sacan los miedos a la luz, diluyendo así su poder y mostrando a nuestro interlocutor que
le comprendemos.
Acuérdate del rellano de aquel piso de Harlem. En aquel momento yo no dije: «Parece
que queréis que os dejemos salir». Todos podríamos estar de acuerdo en eso, pero no
habría disipado el miedo real que planeaba sobre aquel apartamento, ni habría mostrado
que yo empatizaba con la desalentadora complejidad de la situación. Por eso fui directo a
la amígdala y dije: «Parece que no queréis volver a la cárcel».
Una vez etiquetadas y expresadas, las reacciones negativas que se produzcan en la
amígdala de tu contraparte empezarán a ablandarse y te sorprenderá ver lo rápido que
pasa de la preocupación al optimismo. La empatía es un potenciador del humor muy
potente.
El camino nunca se despeja con facilidad, así que no te desmoralices si tienes la
impresión de que el proceso avanza con demasiada lentitud. La negociación en la torre
de apartamentos de Harlem se prolongó durante seis horas. Muchos de nosotros
superponemos un temor sobre otro, como capas que nos protegen del frío, así que llegar
hasta la zona de seguridad lleva su tiempo.
Tal fue la experiencia de otra de mis alumnas, recaudadora de fondos para las Girl
Scouts, que chocó casi accidentalmente, dando marcha atrás, con los miedos de su
interlocutora.
No estamos hablando de alguien que vendiera galletas para las Girl Scouts, mi alumna
era una recaudadora de fondos con experiencia que trataba con mecenas que entregaban
entre 1.000 y 25.000 dólares de una sola vez. A lo largo de los años había desarrollado
un sistema muy eficaz para conseguir que sus «clientes», generalmente mujeres
adineradas, abrieran la chequera.
Invitaba a una potencial donante a su oficina, le servía unas galletas de las Girl Scouts,
y le mostraba un álbum de fotos conmovedoras y cartas manuscritas de proyectos que
68