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Si bien es importante verse cara a cara, las reuniones de negocios, los encuentros
estructurados y las sesiones de negociación suelen ser los momentos menos reveladores
porque es cuando las personas están más en guardia.
Para cazar a los cisnes negros son también buenos los momentos limítrofes en los que
están desguarnecidos, bien en las comidas, como la que tuvo mi cliente con su contacto
de Coca-Cola, o durante los breves momentos de relax antes o después de las
interacciones formales.
Durante una reunión de negocios típica, los primeros minutos, antes de entrar en
materia, y los últimos momentos, cuando la gente se está marchando, nos suelen decir
más sobre la otra parte que todo lo que hay en medio. Esa es la razón por la que los
periodistas tienen el credo de no apagar nunca sus grabadoras: el mejor material siempre
se consigue al principio y al final de la entrevista.
Presta también mucha atención a tu interlocutor durante las interrupciones, los
comentarios ajenos al tema o cualquier cosa que interrumpa el flujo de la sesión. Cuando
alguien rompe filas, su fachada se desmorona un poquito. Descubrir esas grietas y cómo
es su lenguaje verbal y no verbal puede ser una mina de oro.
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