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Lecciones clave
Aquello que desconocemos puede matarnos o fulminar nuestros acuerdos. Pero
desvelarlo puede cambiar totalmente el curso de una negociación y traernos un éxito
inesperado.
Sin embargo, encontrar los cisnes negros —esas poderosas incertidumbres
desconocidas— es intrínsecamente difícil por la simple razón de que no sabemos qué
preguntas hay que hacer. Como no sabemos cuál es el tesoro, no sabemos dónde
excavar.
He aquí algunas de las mejores técnicas para hacer salir a los cisnes negros y
explotarlos. Recuerda que tu interlocutor puede incluso desconocer la importancia que
tiene tal información, o el hecho de que no debería revelarla. Por tanto, sigue
presionando, tanteando y reuniendo información.
• Deja que lo que sabes —tus certidumbres conocidas— te guíe sin cegarte. Cada
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caso es nuevo, por tanto mantente flexible y adáptate. Recuerda la crisis del
banco Griffin: nunca un secuestrador había matado a un rehén en la fecha límite,
hasta que uno lo hizo.
Los cisnes negros son multiplicadores de la ventaja. Recuerda cuáles son los tres
tipos de ventaja: positiva (la capacidad de darle a alguien lo que quiere); negativa
(la capacidad de hacerle daño a alguien) y normativa (empelar las normas de tu
interlocutor para llevarlo a tu terreno).
Esfuérzate por entender la «religión» de la otra parte. Indagar en las
cosmovisiones implica salir de la mesa de negociación y entrar en la vida,
emocional o de otro orden, de la otra parte. Es ahí donde viven los cisnes negros.
Repasa todo lo que diga tu interlocutor. No lo oirás todo la primera vez, revísalo.
Compara tus notas con las de los demás miembros de tu equipo. Emplea a
personas de refuerzo cuyo trabajo sea escuchar lo que se dice entre líneas. Oirán
las cosas que a ti se te escapen.
Explota el principio de similitud. La gente está más dispuesta a hacer
concesiones ante alguien con el que comparte una similitud cultural, por tanto,
busca lo que les hace tilín y déjales ver que tenéis cosas en común.
Cuando alguien parece irracional o loco, lo más probable es que no lo esté.
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