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Suspende el descreimiento
Mientras me devanaba los sesos tratando de averiguar cómo había conseguido aquel
político ruin hablar por teléfono con Martin Burnham y nosotros no, el FBI de Pittsburgh
recibió un caso de secuestro.
Mi colega Chuck me trajo las cintas del caso porque todo le parecía muy raro. Un
camello de Pittsburgh había secuestrado a la novia de otro camello y, por las razones que
sea, el novio había acudido al FBI para pedir ayuda. Llamar al FBI parecía contrario a
sus intereses, siendo camello y demás, pero lo hizo porque, no importa quién seas,
cuando necesitas ayuda acudes al FBI, ¿no?
En las cintas podía oírse a nuestros negociadores de rescates, que iban en el coche con
el camello en apuros mientras negociaba con el camello secuestrador. Normalmente,
indicamos al interlocutor que pida al secuestrador una prueba de vida fehaciente del tipo
«¿cómo se llamaba el osito de peluche de la chica cuando era pequeña?». Pero en esta
situación, nuestro camello todavía no había sido aleccionado sobre cómo hacer la
pregunta «correcta». Así que en mitad de la conversación con el secuestrador, soltó a
bocajarro:
—Oye, perro, ¿y cómo sé que ella está bien?
Y entonces sucede lo más divertido. El secuestrador se queda callado durante diez
segundos. La pregunta le había pillado por sorpresa. Y dice:
—Bueno, le diré que se ponga.
Yo estaba pasmado porque aquel camello ramplón acababa de conseguir una victoria
gloriosa en una negociación. Conseguir que el secuestrador deje voluntariamente que la
víctima se ponga al teléfono es un logro enorme.
Ahí es cuando tuve mi revelación: «¡Pues claro!», y comprendí que esa era la técnica
que estaba buscando. En vez de hacer una pregunta cerrada con una sola clase de
respuesta correcta, él había formulado una pregunta abierta, pero calibrada de tal manera
que había forzado a la otra parte a detenerse y pensar cómo resolver el problema. Pensé:
«¡Esto es perfecto!». Es una pregunta natural y normal, no es una petición oficial de un
hecho. Es una pregunta del tipo «cómo», y usar «cómo» incita a la colaboración porque
comporta una solicitud de ayuda.
Y lo mejor de todo, no le debe nada al secuestrador. El tipo le ha pasado
voluntariamente el teléfono a su rehén, piensa que hacerlo es idea suya. El camello que
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