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concordaban con su perfil. Después recogía el cheque cuando los ojos de la donante se
humedecían. Era casi fácil.
Un día, sin embargo, se encontró con la donante inconmovible. Una vez que la mujer
se sentó en su oficina, mi alumna empezó a sacar los proyectos que, según su
investigación previa, pensaba que encajarían. Pero la mujer negaba con la cabeza
después de ver un proyecto tras otro.
La perplejidad de mi alumna fue en aumento ante la difícil donante que no tenía
ningún interés en donar. Pero refrenó sus emociones y recurrió a una de las lecciones de
mi reciente clase sobre las etiquetas.
—Percibo algunas dudas respecto de estos proyectos —dijo en lo que deseaba que
fuera un tono equilibrado.
Como si le hubieran quitado el tapón de la botella, la mujer exclamó:
—Quiero que mi donación apoye programas para las Girl Scouts y nada más.
Esto le ayudó a centrar la conversación, pero mientras mi alumna seguía
presentándole proyectos según los criterios de la donante, todo lo que obtenía era un
rechazo.
Mi alumna percibía la frustración creciente de la potencial donante y quería que la
reunión terminase con algo positivo de modo que pudieran reunirse otra vez, así que
decidió emplear otra etiqueta.
—Parece que le importa mucho esta donación y que quiere encontrar el proyecto
adecuado que refleje las oportunidades y las experiencias transformadoras que le
ofrecieron a usted las Girl Scouts.
Y acto seguido, esta mujer «difícil» firmó un cheque sin decantarse por ningún
proyecto específico.
—Usted me entiende —le dijo a la vez que se levantaba para marcharse—. Confío en
que encontrará el proyecto adecuado.
La primera etiqueta desveló la dinámica superficial: el miedo a la malversación de su
dinero. Pero la segunda desveló las dinámicas subyacentes: su presencia en la oficina se
debía a unos recuerdos muy concretos de su infancia como Girl Scout y al modo en que
aquello cambió su vida.
El obstáculo no era encontrar el proyecto adecuado para la mujer. No es que fuera una
donante difícil de complacer y tremendamente quisquillosa. El obstáculo real era que la
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