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Al principio, cabía la hipótesis de que los secuestros fueran obra de bandas alineadas
con alguna facción política, con la intención de desestabilizar al nuevo gobierno del país.
Sin embargo, no era esa la razón. Si bien los criminales haitianos son conocidos por
emplear medios brutales con fines políticos, en el caso de los secuestros se trataba casi
siempre solo de dinero.
Más adelante llegaré a cómo atamos todos los cabos para descubrir quiénes eran los
secuestradores y qué querían realmente (una información inestimable cuando se trata de
negociar con esta clase de bandas y de ganarles la partida). Pero primero quiero hablar
del catalizador de las negociaciones a vida o muerte en las que te lo juegas todo: esto es,
de lo poco que acontece realmente en la superficie.
Cuando aquel lunes el sobrino de la política secuestrada recibió la llamada de los
secuestradores pidiendo un rescate, se quedó tan petrificado que solo podía pensar en
una cosa: pagar. Su reacción es lógica: cuando se recibe una llamada de unos criminales
violentos que afirman que matarán a tu tía a menos que les pagues inmediatamente,
parece imposible encontrar un punto de ventaja en la situación y tomar la iniciativa. Así
que lo mejor es pagar el rescate y que liberen al familiar, ¿no es así? Error. Siempre hay
un punto de ventaja. Las negociaciones no son nunca una fórmula lineal, en la que X e Y
suman Z. Todos tenemos puntos ciegos irracionales, necesidades ocultas y nociones
inconscientes poco desarrolladas.
Una vez que comprendas el inframundo de las necesidades y los pensamientos no
revelados, descubrirás también un nuevo universo de variables que podrás utilizar para
influir en las necesidades y expectativas de tu interlocutor. Desde el pánico que tienen
algunas personas a las fechas límite hasta el misterioso poder de los números impares,
pasando por nuestra mal entendida relación con la idea de lo justo, siempre existen
recursos para moldear la realidad del oponente de manera que se ajuste a lo que al final
vas a darle y no a lo que él o ellos piensen inicialmente que merecen recibir.
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