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tienden a cometer. Si vamos demasiado deprisa la gente puede sentir que no la
estamos escuchando, con lo que te arriesgas a socavar el buen entendimiento y la
confianza que hayas conseguido construir.
• Sonríe. Cuando las personas tienen una actitud positiva piensan con más rapidez
y se muestran más dispuestos a colaborar y a abordar los problemas de forma
resolutiva (en lugar de resistirse y luchar). La positividad despierta agilidad
mental tanto en nosotros como en nuestro interlocutor.
Hay tres tonos de voz que puede emplear un negociador:
1.
2.
3.
El tono de locutor de radio de programa nocturno: empléalo de forma selectiva
para dejar claro tu argumento. Imprímele una inflexión descendente a la voz,
mantenla serena y habla despacio. Cuando se hace bien, se consigue crear un
aura de autoridad y confianza sin provocar que el interlocutor se ponga a la
defensiva.
El tono positivo/alegre: este debería ser el tono que emplees por defecto. Es el de
una persona amable y de trato fácil. Tu actitud debe ser ligera y alentadora. Aquí
la clave está en relajarse y sonreír mientras hablas.
El tono asertivo o directo: se emplea raras veces. Tiende a causar problemas y a
provocar el alejamiento del interlocutor.
•
El reflejo hace magia. Repite las tres últimas palabras (o entre una y tres palabras
clave) de lo que tu interlocutor acaba de decir. Tendemos a sentir temor ante lo
que es diferente y nos sentimos atraídos por lo que es similar. El reflejo es el arte
de insinuar similitud con otra persona, lo que facilita la creación de vínculos.
Emplea el reflejo para invitar a la otra parte a empatizar y crear vínculos contigo,
para hacer hablar a la gente, para ganar tiempo para la reagrupación de tu equipo
y para invitar a la contraparte a que revele su estrategia.
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