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Cómo descubrir las motivaciones emocionales de la otra parte según aquello
que valora
Hace algunos años, me topé por casualidad con el libro Cómo ser un galáctico del
marketing,[12] y me gusta releerlo de vez en cuando para recordar que son los impulsos
emocionales los que determinan las decisiones que tomamos. El libro explica muy bien
cómo, para vender algo, no hace tanta falta ofrecer argumentos racionales como saber
crear un «marco» emocional.
Si consigues que la otra parte revele sus problemas, sus angustias y sus objetivos no
alcanzados (en definitiva, si logras averiguar qué es lo que la gente está comprando
realmente) podrás venderles una visión de sus preocupaciones en la que tu propuesta
aparezca como la solución perfecta a las mismas.
Expresado a un nivel más básico: ¿qué es lo que ofrece exactamente alguien que hace
de niñera? No es el cuidado de los niños, sino una tarde o una noche de relax. ¿Un
vendedor de muebles? Habitaciones acogedoras en las que pasar tiempo de calidad en
familia. ¿Un cerrajero? Sensación de seguridad.
Conocer las motivaciones emocionales permite vender los beneficios de cualquier
propuesta empleando un lenguaje que toque las teclas adecuadas.
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