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La Regla del tres
Todo el mundo se ha visto envuelto alguna vez en una negociación en la que un «sí»
inicial terminó siendo un «no». Quizá la otra parte mintiera o fuese un caso de
pensamiento desiderativo. De todos modos, no se trata de una experiencia poco común.
Esto sucede porque existen de hecho tres tipos de «síes»: de compromiso, de
confirmación y de engaño.
Como vimos en el capítulo 4, hay tantos hombres de negocios agresivos que intentan
arrinconar a sus clientes para obtener un «sí» de compromiso que mucha gente termina
especializándose en dar un «sí» de engaño.
Una herramienta excelente para evitar esta trampa es la Regla del tres.
La Regla del tres consiste en conseguir que la otra parte se comprometa a hacer una
cosa tres veces en la misma conversación. Eso triplica la fuerza de cualquiera que sea la
dinámica que estés tratando de imponer en ese momento. Al hacerlo, se neutralizan
problemas antes de que estallen. Es muy complicado mentir o fingir convicción repetidas
veces.
Cuando aprendí esta estrategia, mi mayor miedo era cómo evitar sonar como un disco
rayado o mostrarme demasiado agresivo.
La solución a eso, aprendí también, es combinar tácticas distintas.
La primera vez que la otra parte accede o se compromete a algo es la número 1. Para
conseguir la número 2 se puede hacer un resumen de lo que el otro acaba de decir para
que nos dé un «así es». Y la número 3 puede ser una pregunta calibrada del tipo
«¿cómo?» o «¿qué?» acerca de la implementación, que obligue a la otra parte a explicar
qué constituye para ella una resolución exitosa, algo como: «¿Y qué hacemos si la cosa
se tuerce?».
O la triple confirmación puede adoptar la forma de una pregunta calibrada realizada de
tres maneras diferentes: «¿Cuál es el mayor problema que tenemos?», «¿A qué nos
enfrentamos aquí?» y «¿Cuál crees que es la mayor complicación que tenemos que
superar?».
En cualquier caso, tratar el mismo asunto tres veces en la misma conversación desvela
falsedades así como la potencial incongruencia entre palabras y lenguaje corporal de la
que hemos hablado antes. Así que la próxima vez que no estés seguro de la buena fe de
tu interlocutor, aplica esta estrategia.
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