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Uno de mis alumnos, Jesús Bueno, me escribió hace no mucho para contarme una
historia increíble sobre cómo había utilizado esta técnica de negativa en varios pasos
para ayudar a salir a su hermano Joaquín de una complicada situación comercial.
Su hermano y otros dos amigos habían montado una franquicia de material para el
cultivo del cannabis en el norte de España, donde el cultivo de marihuana para uso
personal es legal. Joaquín y su socio, Bruno, invirtieron cada uno 20.000 euros en el
negocio para tener una participación del 46 % (un socio minoritario invirtió otros 3.500
euros, con una participación del 8 %).
Desde el principio, la relación entre Joaquín y Bruno fue tensa. Joaquín es un
comercial excelente, mientras que a Bruno se le daba mejor la parte contable. El socio
minoritario era también un buen vendedor y tanto él como Joaquín creían que aumentar
las ventas era la mejor estrategia. Eso implicaba ofrecer descuentos por pedidos grandes
y a clientes regulares, algo con lo que Bruno no estaba de acuerdo. El hecho de que
ambos planearan hacer una página web y ampliar el catálogo tampoco sentó nada bien a
Bruno.
Además, la mujer de Bruno se convirtió en un problema añadido cuando empezó a
darle la tabarra a Joaquín diciéndole que no deberían gastar tanto dinero en ampliar el
negocio y que era mejor que se centraran en obtener beneficios. Un día, Joaquín estaba
haciendo inventario y se dio cuenta de que algunos de los pedidos que habían hecho no
estaban colocados en los expositores de la tienda. Hizo una búsqueda por internet y, para
su sorpresa, descubrió una oferta en eBay de esos mismos productos que faltaban, y la
hacía alguien con el mismo nombre que la mujer de Bruno.
Eso motivó una pelea entre Bruno y Joaquín que agrió aún más su relación. En el
calor de la discusión, Bruno le dijo a Joaquín que estaba dispuesto a vender su parte
porque la empresa estaba asumiendo demasiados riesgos para él. Así que Joaquín pidió
consejo a su hermano: mi alumno Jesús.
Como ambos creían que lo que había incitado a Bruno a vender su parte eran las
presiones de su mujer, Jesús ayudó a su hermano a idear un mensaje empático que girara
en torno a eso: «Creo que tu mujer te está metiendo mucha presión». Joaquín estaba en
mitad de un divorcio, así que decidieron usar eso para establecer un vínculo que tuviera
que ver con el estado de sus relaciones y prepararon una lista de «autoacusaciones»
previas a la oferta —«Sé que piensas que no me preocupo por los costes y beneficios de
la empresa»— con el objetivo de diluir la energía negativa y hacer que Bruno hablara.
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