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La empatía es una clásica habilidad «blanda» de comunicación, pero tiene una base
física. Cuando observamos de cerca el rostro, los gestos y el tono de voz de una persona,
nuestro cerebro empieza a alinearse con el suyo en un proceso llamado «resonancia
neuronal», y eso nos permite conocer de forma más completa lo que piensa y lo que
siente.
En un experimento con un escáner de imagen por resonancia magnética funcional
(IRMF),[6] los investigadores de la Universidad de Princeton descubrieron que la
resonancia neuronal desaparece cuando la comunicación entre dos personas es pobre.
Los investigadores podían predecir cómo de bien se estaban comunicando solo con
observar la medida en la que sus cerebros se alineaban. Y vieron que la gente que presta
más atención —quienes son buenos escuchando— hasta podían anticipar lo que iba a
decir el otro antes de que lo dijera.
Para aumentar tus habilidades de resonancia neuronal, tómate un momento ahora
mismo y realiza este ejercicio. Dirige tu atención hacia alguien que esté hablando cerca
de ti u observa a alguna persona a la que estén entrevistando por televisión. Mientras
habla imagínate que eres esa persona. Visualízate en su misma posición incorporando
tantos detalles como puedas, como si de verdad estuvieras allí.
Una advertencia: un gran número de negociadores clásicos considerarán que este
planteamiento es absurdo y débil.
Si no, pregúntale a la antigua secretaria de Estado, Hillary Clinton.
Hace pocos años, dando una charla en la Universidad de Georgetown, Hillary Clinton
abogó por «mostrar respeto incluso a los enemigos. Intentar comprender y, en la medida
de lo posible, empatizar con sus perspectivas y sus puntos de vista».
Ya puedes imaginar lo que pasó después. Toda una caterva de tertulianos y políticos
se lanzó sobre ella. Dijeron que su afirmación era estúpida e ingenua, e incluso una señal
de que había abrazado la fe de los Hermanos Musulmanes. Y hubo quienes afirmaron
que había saboteado todas sus posibilidades en la carrera presidencial.
La cuestión es que Hillary Clinton tenía razón.
Política aparte, la empatía no tiene que ver con ser amable ni estar de acuerdo con el
otro. Tiene que ver con comprenderle. La empatía nos ayuda a entender la posición del
enemigo, por qué sus acciones tienen sentido (para ellos) y cuáles pueden ser sus
motivaciones.
Si como negociadores usamos la empatía es porque funciona. La empatía es la razón
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