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una deuda supondría ser acusados de mala fe en la negociación, y la mala fe en los
secuestros produce muertos.
Y, por supuesto, no pedimos a los secuestradores hablar directamente con el rehén
porque sabíamos que dirían que «no» y nos daba miedo que nos dejaran en evidencia.
El miedo era una falla importante en nuestra mentalidad negociadora. Hay cierta
información que solo se consigue mediante interacciones directas y prolongadas con la
otra parte.
También necesitábamos nuevas formas de conseguir cosas sin tener que pedirlas.
Teníamos que dar con la manera de refinar nuestras preguntas para convertirlas en algo
más sofisticado que la típica pregunta cerrada y la correspondiente dinámica de «síes» y
«noes».
Ahí es donde comprendí que lo que habíamos estado practicando hasta entonces no
era verdadera comunicación, sino gimnasia verbal. Queríamos que la otra parte viera las
cosas como nosotros las veíamos y viceversa. Pero si se deja que esa dinámica prospere
en el mundo real, las negociaciones se rompen y las tensiones afloran. Ese espíritu, sin
embargo, permeaba todo lo que hacía el FBI. Todo se convertía en un enfrentamiento
tenso. Y no funcionaba.
Nuestro enfoque de las «pruebas de vida» en las negociaciones era un ejemplo de
todos estos problemas.
En aquella época, comprobábamos que nuestros rehenes estaban vivos haciendo
preguntas que solo el rehén podía conocer. Preguntas parecidas a las de los protocolos de
seguridad informáticos, del tipo «¿cómo se llamaba el primer perro que tuvo Martin?» o
«¿cuál es el segundo nombre del padre de Martin?».
Sin embargo, esta clase de preguntas específicas también eran problemáticas. En el
ámbito de los secuestros eran una señal clara de que los cuerpos de seguridad habían
tomado cartas en el asunto. En cuanto la familia de un secuestrado empieza a hacerlas, se
hace evidente que hay un grupo de policías asesorándoles y eso pone muy nerviosos a
los secuestradores.
Incluso dejando de lado los nervios, está el problema añadido de que responder
preguntas como esas no requiere prácticamente ningún esfuerzo. Los malos consiguen la
respuesta y te la dan en el momento, porque es muy sencillo. ¡Pum! ¡Pum! ¡Pum! Sucede
tan rápido que no consigues ganar ninguna ventaja táctica, ninguna información útil ni
provocar ningún esfuerzo por su parte para conseguir el propio objetivo. Y toda
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