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Devolver el golpe: emplear la asertividad sin que te pase factura
Cuando una negociación está lejos de llegar a una resolución y no va a ningún lado,
tendrás que agitar un poco las cosas y sacar a tu interlocutor de su mentalidad rígida. En
momentos como ese, los movimientos bruscos pueden ser herramientas enormemente
eficaces. A veces lo que pide una situación es que actúes como un agresor y le des un
puñetazo en la cara a la otra parte.
Dicho esto, si eres básicamente una buena persona, pegarle al otro tipo en plan Mike
Tyson significará que cedes demasiado. Uno no puede ser lo que no es. Como dice el
proverbio danés, «uno hace pan con la harina que tiene». Pero todo el mundo puede
aprender a usar un par de herramientas.
He aquí algunas maneras eficaces de ser asertivos con inteligencia.
ENFADARSE DE VERDAD, AMENAZAR SIN IRA Y RESENTIMIENTO ESTRATÉGICO
Marwan Sinaceur, del INSEAD, y Larissa Tiedens, de la Universidad de Stanford,
descubrieron que las expresiones de enfado aumentan la ventaja y la cuota final del
negociador.[19] El enfado muestra una pasión y una convicción que puede hacer que el
otro lado se incline a aceptar una oferta menor. Sin embargo, al potenciar la sensibilidad
de tu contraparte para el peligro y el miedo, tu enfado reducirá los recursos que puede
dedicar a otras actividades cognitivas, llevándolos a hacer malas concesiones que es
probable que luego deriven en problemas de implementación, y reduciendo así tus
ganancias.
Atención a lo siguiente: los investigadores han descubierto también que las
expresiones falsas —es decir, fingidas— de ira resultan contraproducentes, conducen a
peticiones intrincadas y destruyen la confianza. Para que el enfado sea eficaz, tiene que
ser real, la clave es mantenerlo bajo control, porque la ira también reduce nuestra
actividad cognitiva.
Así, cuando alguien plantee una oferta realmente ridícula, una que de verdad te resulte
ofensiva, debes respirar hondo, abrir camino levemente a tu enfado, canalizarlo —hacia
la propuesta, no hacia la persona— y decir: «No veo cómo eso podría funcionar jamás».
Dar muestras a tiempo de que estás ofendido —lo que se conoce como «resentimiento
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