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tendencia a ser los primeros en activar el ciclo de la reciprocidad, puede que hayan
mostrado su acuerdo a concedernos algo que en realidad no pueden cumplir.
Es posible que su forma de abordar la preparación tenga fallos, pues están mucho más
centrados en la persona que está al otro lado de la mesa. Quieren conocerte. Sienten una
enorme pasión por el espíritu de la negociación y lo que conlleva no solo gestionar las
emociones, sino satisfacerlas.
Si bien es muy difícil llegar a un desacuerdo con un acomodador porque no quieren
más que escuchar lo que tenemos que decir, desvelar sus objeciones puede resultar
difícil. Habrán identificado las áreas potencialmente problemáticas de antemano y
dejarán dichas áreas sin abordar por miedo al conflicto que pueda producirse.
Si te identificas con la figura del acomodador, debes conservar tu habilidad para
resultar simpático, pero no a costa de sacrificar tus objeciones. No son solo los otros dos
tipos los que necesitan escuchar tu punto de vista; si estás tratando con otro acomodador,
este lo agradecerá. También debes vigilar el exceso de cháchara: a los otros dos tipos de
negociador no les gusta nada, y si resulta que al otro lado de la mesa hay alguien como
tú, la situación tenderá a llenarse de formas de interacción en las que no se resuelve
nada.
EL ASERTIVO
El tipo asertivo cree que el tiempo es dinero; cada minuto malgastado es un dólar
malgastado. Su autoimagen está vinculada a la cantidad de cosas que es capaz de
terminar en cierto período de tiempo. Para ellos, que la solución sea perfecta no es tan
importante como que esté hecha.
Los asertivos son gente de temperamento fuerte a quienes les gusta ganar por encima
de todas las cosas, a menudo a expensas de los demás. Sus colegas e interlocutores
nunca dudan sobre cuál es su opinión porque siempre son directos y sinceros. Tienen un
estilo de comunicación agresivo y no se preocupan por las interacciones futuras. Su
concepto de las relaciones de negocios está basado en el respeto, nada más y nada
menos.
Más que cualquier otra cosa, el asertivo quiere que le escuchen. Y no solo quieren ser
escuchados, sino que no tienen la habilidad de escuchar a su interlocutor hasta que no
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