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Persuádeles en su propio mundo
Me gustaría presentarte a Don Ejecutivo. Está a punto de empezar una negociación. Ya
lo hemos visto antes. Ha anotado y memorizado todas sus estrategias de Obtenga el sí. Y
está más que preparado para desplegarlas ante el tipo que está al otro lado de la mesa.
Don Ejecutivo se detiene un segundo para observar en el espejo su traje caro,
fantaseando con las cosas impresionantes que va a decir y los esmerados gráficos en los
que apoyará todos esos argumentos y que dejarán a su interlocutor —su oponente—
vencido y derrotado. Es Russell Crowe en Gladiator. Es El Hombre.
Y ahora déjame que te cuente un secreto: toda esa preparación no servirá para nada.
Su estilo de negociación únicamente dice yo, yo, yo, ego, ego, ego. Y cuando las
personas que estén al otro lado de la mesa perciban estas señales, decidirán que es mejor
ignorar educada, e incluso furtivamente, a este Superman... ¡diciéndole «sí»!
«¿Cómo?», estás pensando ahora.
Está claro, utilizarán el «sí» como herramienta para conseguir que este fanfarrón les
deje en paz. Ya se desmarcarán después aduciendo que las condiciones han cambiado,
que hay problemas de presupuesto, de tiempo... Por el momento, únicamente quieren que
se les libere, porque Joe no les está convenciendo de nada, solo se está convenciendo a sí
mismo.
Otro secreto. En realidad hay tres clases de «sí»: de engaño, de confirmación y de
compromiso.
Un «sí» de engaño es aquel en el que tu interlocutor tiene intención de decir «no»,
pero o bien piensa que con el «sí» tiene una ruta de escape más fácil, o bien quiere
mantener abierta la conversación para obtener más información sobre otro tipo de
enfoque. Un «sí» de confirmación normalmente es inocente, una respuesta refleja a una
pregunta de blanco o negro; a veces se usa para tender una trampa, pero otras es una
simple afirmación sin promesa de acción. Y un «sí» de compromiso no tiene trampa ni
cartón; es un acuerdo verdadero que lleva a la acción, un «sí» sobre la mesa que termina
con la firma de un contrato. Este «sí» de compromiso es lo que queremos obtener, pero
los tres suenan prácticamente igual, así que debes aprender a reconocer cuál de ellos se
está usando.
En todo el mundo, las personas están tan acostumbradas a que se las persiga para que
den un «sí» de compromiso como condición para obtener más información, que el «sí»
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