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Sección IV: Las preguntas calibradas
Prepara de tres a cinco preguntas calibradas para detectar lo valioso e identificar y
superar los elementos que podrían acabar con el acuerdo.
Los negociadores eficaces saben ver más allá de las posiciones aparentes de la otra
parte (lo que dicha parte exige) y bucear en las motivaciones subyacentes (lo que les
hace querer lo que quieren). Las motivaciones son aquello que les preocupa y lo que
esperan, e incluso desean ardientemente.
Detectar lo que le preocupa a la otra parte parece sencillo, pero a menudo se
interponen en el camino nuestras expectativas más básicas sobre lo que supone una
negociación. Casi todos damos por hecho que las necesidades de la otra parte están en
conflicto con las nuestras. Tendemos a limitar nuestro campo de visión a nuestros
propios asuntos y olvidamos que la otra parte también basa sus asuntos en su visión
particular del mundo. Los grandes negociadores saben ir más allá mostrándose curiosos
acerca de aquello que está motivando de verdad a la otra parte.
Hay una gran cita de J. K. Rowling, la autora de Harry Potter, que resume este
concepto: «Tienes que aceptar la realidad de las demás personas. Crees que la realidad es
algo con lo que se puede negociar, quieres que nosotros creamos que es como tú
aseguras que es. Pero has de aceptar que somos tan reales como tú; debes aceptar que no
eres Dios».
Hay un pequeño número de preguntas enunciadas con «¿qué?» y «¿cómo?» que
puedes usar en casi cualquier situación. He aquí algunas:
«¿Qué estamos intentando conseguir?»
«¿Qué hace que merezca la pena?»
«¿Cuál es la cuestión central aquí?»
«¿Cuál es el mayor reto al que os enfrentáis?»
«¿Cómo encaja esto en el objetivo global?»
PREGUNTAS QUE PERMITEN IDENTIFICAR LAS CUESTIONES QUE ESTÁN MÁS ALLÁ DE LA
MESA DE NEGOCIACIÓN Y QUE PUEDEN ACABAR CON LO ACORDADO
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