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prácticamente cualquier tipo de negociación. Y para hacerlo de modo que reafirme lasolidez de la relación.Sí, veremos cómo se negocia la liberación sin apenas causar daños de incontablesrehenes. Pero también aprenderemos a utilizar nuestros conocimientos de la psicologíahumana para negociar el precio de un coche a la baja, un aumento de sueldo o la hora deacostarse de los niños. Este libro te enseñará a recuperar el control de las conversacionesque modelan tu vida y tu carrera.El primer paso para llegar a ser un maestro de la negociación cotidiana es superar laaversión a negociar. No tiene que gustarte, solo tienes que entender cómo funciona elmundo. Negociar no significa intimidar ni descorazonar a la gente. Significa,simplemente, saber jugar el juego emocional para el que está preparada la sociedadhumana. En este mundo uno consigue lo que pide, solo que hay que saber pedirlocorrectamente. Así que reclama tu derecho a pedir lo que crees que es justo.De lo que va este libro, por tanto, es de conseguir que termines aceptando lanegociación y que, al hacerlo, aprendas a obtener aquello que deseas de una formaconscientemente psicológica. Aprenderás a usar tus emociones, tu instinto y tupercepción en cualquier encuentro para conectar mejor con los demás, influir en ellos yobtener más cosas.Una negociación eficaz consiste en aplicar la inteligencia popular y saber adoptar unsesgo psicológico en cada uno de los ámbitos de la vida: cómo tomarle la talla a alguien,cómo influir en su evaluación sobre nosotros y cómo emplear ese conocimiento paraconseguir lo que uno quiere.Pero atención: este no es un libro más de psicología aplicada. Encierra una perspectivaprofunda y reflexiva (y, sobre todo, práctica) sobre las teorías psicológicas más punterascon lecciones extraídas a lo largo de veinticuatro años en el FBI y diez años de docenciay asesoría en las mejores escuelas de negocios y empresas del mundo.Y si funciona es por una simple razón: se diseñó en y para el mundo real. No nació enuna clase ni en una sala de entrenamiento, sino que se elaboró a partir de años deexperiencia que fueron mejorando el enfoque hasta que llegó a ser casi perfecto.Recuerda, un negociador de rehenes desempeña un papel único: tiene que ganar.¿Acaso puede decirle a un atracador de bancos: «Vale, tienes cuatro rehenes.Encontremos un punto medio: dame dos y arreglado»?No. Para tener éxito, un negociador de rehenes tiene que saber conseguir todo lo que24
pide sin dar a cambio nada sustancial, y tiene que hacerlo de modo que su adversario sequede con la sensación de que la relación que mantienen es excelente. Su trabajo es purainteligencia emocional con un chute de esteroides. Y estas son las herramientas que vas aaprender aquí.25
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