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situaciones con rehenes, que posteriormente se diseccionan con la atención puesta en la
exposición de lo que funcionó y lo que no. Una vez explicadas la teoría y las
herramientas, veremos algunos casos extraídos de la vida real, de mi propia experiencia
o de la de otras personas, que con estas herramientas han conseguido salirse con la suya
negociando un salario, adquiriendo un automóvil o solucionando irritantes menudencias
domésticas.
Si al terminar este libro he conseguido que apliques estas técnicas cruciales para
mejorar tu carrera y tu vida, habré conseguido lo que quiero. Estoy seguro de que lo
harás. Pero, recuerda, para negociar con éxito es imprescindible prepararse. Esta es la
razón por la que en el apéndice se ofrece una herramienta de incalculable valor que yo
mismo empleo con mis alumnos y mis clientes: el Pliego de negociación, un manual
conciso que reúne todas nuestras tácticas y estrategias para que puedas reflexionar sobre
ellas y adaptarlas a cualquiera que sea el tipo de trato que estés intentando cerrar.
Lo más importante para mí es que comprendas lo urgente, esencial e incluso bonita
que puede ser una negociación. Cuando abrazamos las posibilidades transformadoras de
la negociación, aprendemos cómo conseguir lo que queremos y cómo llevar a los demás
hasta un lugar mejor.
La negociación es el núcleo de la colaboración. Es lo que hace que el conflicto pueda
volverse potencialmente significativo y productivo para ambas partes. Puede cambiarte
la vida, igual que cambió la mía.
Siempre me he considerado un tipo corriente. Alguien que trabaja duro y está
dispuesto a aprender, eso es cierto, pero no creo que posea ningún talento especial. Y
siempre he pensado que la vida nos guarda posibilidades asombrosas. Cuando era joven,
simplemente no sabía cómo acceder a esas posibilidades.
Pero con las habilidades que he aprendido, me he visto haciendo cosas extraordinarias
y he observado cómo las personas a las que he enseñado han conseguido resultados que
han transformado sus vidas. Cuando pongo en práctica lo que he aprendido a lo largo de
los últimos treinta años, sé que tengo el poder de alterar el curso de mi vida, y también
de ayudar a los demás a que hagan lo mismo. Treinta años atrás, si bien sospechaba que
eso podía hacerse, no sabía cómo.
Ahora lo sé. He aquí cómo.
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