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La voz
Cinco horas después seguíamos estancados, así que el teniente que estaba al mando me
pidió que tomara el relevo. Joe salía y yo entraba. Básicamente, era la única jugada
estratégica de la que disponíamos que no implicara una escalada de fuerza.
El hombre que ahora conocíamos como Chris Watts tenía la costumbre de terminar
sus llamadas de forma abrupta, así que mi tarea consistía en encontrar un modo de hacer
que siguiera hablando. Por tanto, puse mi tono de voz de locutor de radio de programa
nocturno: profunda, suave, tranquila y reconfortante. Tenía instrucciones de sacarle a
Watts tan pronto como fuera posible el tema de su identidad. Por otra parte, sustituí a Joe
sin previo aviso, contra todo protocolo estándar. Resultó una jugada astuta por parte del
teniente para remover un poco las cosas, pero fácilmente podía haber resultado
contraproducente. Mantener un tono relajante era clave para reducir la confrontación.
Chris Watts oyó mi voz al teléfono y me interrumpió inmediatamente.
—¡Eh! ¿Qué ha pasado con Joe? —dijo.
—Joe no está. Soy Chris. Ahora hablas conmigo —contesté.
No se lo planteé como una pregunta. Fue una declaración que buscaba bajarle los
humos, imprimiendo una inflexión descendente a la voz. La mejor forma de describir el
tono de locutor de radio de programa nocturno es como la voz de la serenidad y la razón.
Al preparar una estrategia o un plan de negociación, tendemos a centrar nuestra
energía en pensar qué vamos a decir o hacer, pero, en realidad, el modo más eficaz de
influir en nuestro interlocutor de forma inmediata es a través de nuestra actitud, de cómo
somos (nuestro comportamiento y nuestra forma de hablar en general), y también es lo
que resulta más fácil de representar. Nuestro cerebro no procesa e interpreta solamente
las acciones y las palabras de los demás, sino también sus sentimientos y sus intenciones,
el significado social de su comportamiento y sus emociones. En un nivel subconsciente,
podemos entender la mente de los demás no a través del pensamiento, sino
aprehendiendo de manera bastante literal lo que el otro está sintiendo.
Imagínatelo como un tipo de telepatía neurológica involuntaria: cada uno de nosotros
está en todo momento lanzando señales al mundo que nos rodea que indican si estamos
listos para jugar o pelear, reír o llorar.
Cuando irradiamos calidez y aceptación, la conversación fluye. Cuando entramos en
una habitación mostrando cierto grado de comodidad y entusiasmo, atraemos a la gente
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