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viceversa. Para hacerte con la ventaja debes convencer a tu interlocutor de que tiene algo
que perder si el trato fracasa.
En un nivel taxonómico, hay tres tipos de ventaja: positiva, negativa y normativa.
VENTAJA POSITIVA
La ventaja positiva es simplemente tu habilidad como negociador para ofrecer —o
reservarte— cosas que tu interlocutor desea. Cada vez que la otra parte dice: «quiero...»,
por ejemplo: «Quiero comprar tu coche», tienes ventaja positiva.
Cuando alguien dice eso, tienes el poder: puedes hacer que su deseo se haga realidad;
puedes retenerlo y por tanto hacerle sufrir; o puedes emplear su deseo para conseguir un
mejor acuerdo con otra parte.
He aquí un ejemplo:
Tres meses después de haber puesto en venta tu negocio, un posible comprador te dice
finalmente: «Sí, me gustaría comprarlo». Te alegras, pero pocos días después tu alegría
se convierte en decepción cuando te envía una oferta tan baja que resulta insultante. Y es
la única oferta con la que cuentas, ¿qué haces?
Bien, es de esperar que hayas tenido contacto con otros compradores, aunque sea
casualmente. Si ha sido así, puedes usar la oferta para crear una sensación de
competición, y así desatar una guerra de ofertas. Al menos, les obligarás a elegir.
Pero incluso si no tienes más ofertas o si el comprador interesado es tu primera
opción, tienes más poder ahora que tu interlocutor ha revelado su deseo. Controlas lo que
quiere. Esa es la razón por la que los negociadores con experiencia retrasan siempre el
momento de hacer una oferta, no quieren perder su ventaja.
La ventaja positiva debería aumentar tus habilidades psicológicas durante la
negociación. Te has movido de una situación en la que quieres algo del inversor a una
situación en la que ambos queréis algo el uno del otro.
Una vez que la tienes, puedes identificar otras cosas que quiere tu oponente. Quizá
quiera comprar toda la firma, andado el tiempo; puedes ayudarle a hacerlo, si sube la
oferta. Quizá su oferta es todo el dinero que tiene; puedes ayudarle a conseguir lo que
quiere —tu negocio— diciéndole que por su oferta solo puedes venderle el 75 %.
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