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la propuesta le había chocado. Pero surtió el efecto deseado: después de hacer varios
comentarios sobre la descripción del puesto, contraatacó con otra cifra: 120.000 dólares.
Ángel no dijo ni sí ni no en ese momento, sino que siguió hablando y reforzando el
ambiente de empatía. Así, de repente, a mitad de una frase, como salida de la nada, su
jefe ofreció otra cifra más, 127.000 dólares. Con su jefe negociando con nadie más que
consigo mismo, Ángel dejó fluir la situación. Finalmente, su jefe terminó por aceptar los
134.500 dólares, que Ángel empezaría a cobrar en tres meses, supeditados a la
aprobación del consejo directivo.
Como guinda del pastel, Ángel utilizó la palabra «justo» en sentido positivo. «Me
parece justo», dijo. Y después vendió el aumento a su jefe como una suerte de
matrimonio en el que su jefe actuaría como mentor.
—Le estoy pidiendo el aumento a usted, y no al consejo directivo, y para mí es
suficiente con que usted esté de acuerdo —remachó.
¿Y cómo respondió el jefe a su nuevo embajador?
—Pelearé por conseguirte este salario.
Así que sigamos el ejemplo de Ángel y hagamos que nos llueva el dinero.
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