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Lecciones clave
Las grandes estrellas de la negociación (los que hacen llover el dinero de verdad) saben
que toda negociación es un terreno de juego que se despliega bajo las palabras, y en el
que, para llegar a un buen acuerdo, hay que saber detectar y manipular las señales
sutiles, no evidentes, que se manifiestan bajo la superficie. Solo si eres capaz de
visualizar y de modificar esos aspectos subliminales podrás cerrar un buen trato y
garantizar su implementación.
Cuando emplees las siguientes herramientas, conviene que tengas en mente también el
concepto más importante de este capítulo: que un «sí» no es nada sin un «cómo».
Preguntar «cómo», saber «cómo» y definir «cómo» es parte del arsenal de todo buen
negociador. Sin eso estaremos desarmados.
• Haz preguntas calibradas del tipo «¿cómo?» repetidas veces. Preguntar «cómo»
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garantiza la implicación de la otra parte pero desequilibra su posición. Responder
esas preguntas le hará creer que controla la situación y, además, tendrá en cuenta
tus problemas cuando haga sus demandas.
Emplea las preguntas del tipo «¿cómo?» para delimitar el entorno de
negociación. Esto se logra usando «¿cómo quieres que haga eso?» como una
versión más amable de una negativa frontal. De ese modo, la otra parte se sentirá
sutilmente forzada a buscar otras soluciones, tus soluciones. Y, muy a menudo,
hará que la otra parte termine negociando consigo misma.
No basta con prestar atención a las personas con las que se negocia directamente.
Hay que identificar siempre las motivaciones de todos los participantes que están
«debajo de la mesa». Esto puede hacerse preguntando cómo afectará a todos los
implicados, quién está a bordo y hasta qué punto.
Sigue la Regla porcentual del 7-38-55 prestando especial atención al tono de voz
y al lenguaje corporal. La incongruencia entre palabras y señales gestuales
muestra que un interlocutor está mintiendo o no se siente cómo con un acuerdo.
¿Un «sí» ha sido real o falso? Compruébalo con la Regla del tres: emplea las
preguntas calibradas, el resumen y las etiquetas de los argumentos de la otra parte
para que esta se reafirme en lo pactado al menos tres veces. Es muy difícil mentir
o fingir convicción de manera repetida y sostenida.
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