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Lecciones clave
Comparadas con las herramientas analizadas en los capítulos anteriores, las técnicas
expuestas en este parecen más concretas y fáciles de usar. Sin embargo, hay personas
que se resisten a emplearlas porque les parecen formas de manipulación. Si se trata de
moldear la percepción de la realidad que tiene la otra parte debe ser necesariamente
manipulación, ¿no?
En respuesta a eso, lo único que puedo decir es que estas herramientas las utilizan los
mejores negociadores porque lo que hacen es reconocer la psique humana tal como es.
Somos animales emocionales e irracionales que se comportan de manera emocional e
irracional conforme a patrones predecibles. Explotar ese conocimiento es, precisamente,
algo racional.
A medida que aprendas a usar estas herramientas en la vida diaria, conviene que
recuerdes las siguientes lecciones clave:
• Toda negociación está definida por una densa red subterránea de deseos y
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necesidades. No te dejes engañar por las apariencias. Una vez que se descubrió
que los secuestradores de Haití solo querían el dinero para correrse una juerga, se
les sacó kilómetros de ventaja.
Ceder para llegar a un punto medio implica terminar llevando un zapato negro y
otro marrón, así que no cedas. Los puntos medios suelen comportar tratos
insatisfactorios para ambas partes.
La inminencia de los plazos límite urge a las personas a tratar de cerrar cuanto
antes la negociación y a hacer cosas impulsivas que van contra sus intereses.
La «bomba J», el término «justo», es un concepto con gran valor emocional que
la gente suele explotar para poner a la otra parte a la defensiva y lograr que haga
concesiones. Si la otra parte lanza esa bomba, no caigas en la trampa. En lugar de
ello, pregúntale por qué afirma que estás siendo injusto con ella.
Es posible moldear la realidad de la otra parte fijando su punto de partida. Antes
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