rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

VENTAJA NORMATIVA
Todas las personas tienen ciertas reglas y un marco moral.
La ventaja normativa consiste en emplear las normas y estándares de la otra parte para
avanzar tus posiciones. Si puedes mostrar las inconsistencias entre sus creencias y sus
acciones, ganarás ventaja normativa. Nadie quiere parecer un hipócrita.
Por ejemplo, si tu contraparte deja caer que normalmente pagan un múltiplo
determinado del cash flow cuando compran una empresa, puedes enmarcar el precio
deseado de forma que refleje esa valoración.
Descubrir los cisnes negros que te darán una valoración normativa puede ser tan fácil
como preguntarle a tu interlocutor en qué cree y escucharle abiertamente. Lo que quieres
es descubrir en qué idioma habla, y hablarle en su mismo idioma.
243