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los demás mediante el compromiso y la lógica, nos estaremos dejando millones en la
mesa. Pero si bien no podemos controlar las decisiones de los demás, sí podemos influir
sobre ellos habitando su mundo y sabiendo ver y escuchar exactamente lo que quieren.
Aunque la intensidad puede diferir de una persona a otra, puedes estar seguro de que
todas las personas que conoces se dejan llevar por dos deseos principales: la necesidad
de sentirse a salvo y la necesidad de sentir que tienen el control. Si consigues satisfacer
esas necesidades, es fácil que te abran la puerta de su mundo.
Como hemos visto a partir de mi charla con Daryl, no conseguirás convencerlos a
través de la lógica de que están a salvo, ni de que tienen el control. Las necesidades
primarias son urgentes e ilógicas, así que arrinconarlas mediante argumentos solo
conseguirá que tu interlocutor se escabulla dando un «sí» de engaño.
Y ser «amable» como forma de simpatía fingida es a menudo igual de infructuoso.
Vivimos en una época que celebra la amabilidad bajo diversos nombres. Se nos impele a
ser amables y a respetar los sentimientos de los demás todo el tiempo y en cada
situación.
Pero en el contexto de la negociación, la amabilidad sin más puede resultar
contraproducente. Cuando se emplea como un ardid, la amabilidad resulta insincera y
manipuladora. ¿Quién no ha salido trasquilado después de tratar con un «amable»
vendedor que nos ha llevado a su terreno? Si te lanzas a demostrar una amabilidad
plastificada, tu sonrisa falsa traerá a su memoria todas esas experiencias.
Por tanto, en lugar de colarte en su mundo a través de la lógica o las sonrisas fingidas,
entra en él buscando un «no». Es la palabra que da al hablante la sensación de seguridad
y control. El «no» da inicio a las conversaciones y crea los refugios seguros que al final
te permitirán llegar hasta el «sí» de compromiso. Un «sí» temprano es, a menudo, un
truco y una falsificación barata.
Unos cinco meses después de que me hubiera dicho que me «marchara», volví al
despacho de Amy Bonderow y le dije que había estado de voluntario en una línea del
teléfono de la esperanza.
—¿Ah, sí? —preguntó, sonriendo sorprendida—. Le digo a todo el mundo que lo
haga. Y nadie lo hace jamás.
Resultó que Amy había empezado su carrera como negociadora trabajando de
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