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Un genio de la negociación que no podemos dejar de mencionar es Mark Cuban, el
propietario de los Mavericks de Dallas. Siempre cito a mis alumnos una de sus mejores
frases sobre la negociación: «Cada “no” me aproxima más al “sí”». Pero después les
recuerdo que desviar esos «noes» al camino del «sí» no siempre es fácil.
Hay una gran diferencia entre hacer sentir a tu interlocutor que puede decir «no» y
conseguir que lo diga. A veces, si estás hablando con alguien que simplemente no te
escucha, la única manera de entrar en su cabeza es incomodarlo hasta que diga «no».
Una forma de hacer esto es etiquetar erróneamente alguno de los sentimientos o
deseos de la contraparte, diciendo algo que sabes de sobra que no es cierto, como:
«Parece que estás deseando abandonar tu trabajo», cuando está claro que quiere
quedarse. Esto le obliga a escucharte y le devuelve a la zona de confort cuando te corrige
diciendo: «No, no es eso lo que ocurre. Es esto otro».
Otra forma de forzar el «no» en una negociación es preguntarle a tu interlocutor qué es
lo que no quiere. «Hablemos de a qué cosas dirías “no”», puedes decir. Y, en este caso,
cualquier persona estará cómoda diciendo «no» porque le da sensación de
autoprotección. Y una vez que hayas conseguido que diga «no», se mostrará mucho más
abierta a seguir adelante contemplando opciones e ideas nuevas.
El «no» —o su ausencia— sirve también como advertencia, como un canario en una
mina de carbón. Si a pesar de todos tus esfuerzos la otra parte no llega a decir «no»,
sabrás que se trata de gente indecisa o que está confusa o que tiene una agenda oculta.
En estos casos lo que tienes que hacer es dar por finalizada la negociación y marcharte.
Piénsalo de este modo: si no hay «no», no hay caso.
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