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Lecciones clave
El lenguaje de la negociación es fundamentalmente el lenguaje de la conversación y del
entendimiento mutuo: una forma de establecer una relación y de hacer que la gente hable
y piense en común. Razón por la cual, cuando pienses en el mejor negociador de todos
los tiempos, debes acordarte de —sorpresa— Oprah Winfrey.
En su programa diario tenemos un caso de estudio de una magistral negociadora en
acción: en escena, cara a cara con alguna persona que no ha visto antes, en un estudio
repleto de cientos de personas, con otros millones más viéndola desde casa y la misión
de persuadir a la persona que tiene delante para que hable sin parar, hasta que finalmente
comparte con el mundo los secretos profundos y oscuros que ha mantenido ocultos en su
interior durante toda una vida.
Al terminar de leer este capítulo, observa con atención tal interacción y descubrirás
todo un refinado conjunto de potentes herramientas: la sonrisa consciente para rebajar la
tensión, el uso sutil del lenguaje verbal y no verbal para indicar empatía (y, por tanto,
seguridad), una determinada inflexión descendente de la voz, la predilección por un
determinado tipo de preguntas..., todo un despliegue de habilidades que permanecían
ocultas y que demostrarán ser de incalculable valor una vez que hayas aprendido a
usarlas.
He aquí algunas de las lecciones de este capítulo que debes recordar:
• Un buen negociador está preparado, desde el inicio, para cualquier posible
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sorpresa; un negociador excelente intenta usar sus habilidades para revelar las
sorpresas que sabe que le aguardan.
No te fíes de las suposiciones; en vez de ello plantéatelas como una hipótesis y
emplea la negociación para ponerlas a prueba rigurosamente.
Quienes entienden la negociación como una batalla de argumentos terminan
abrumados por la cantidad de voces que oyen en su cabeza. La negociación no es
una batalla, sino un proceso de descubrimiento. El objetivo es desvelar la mayor
cantidad de información posible.
Para acallar las voces de tu cabeza, debes convertir a la otra persona y todo lo
que ella tenga que decir en tu único y absoluto centro de atención.
Baja. El. Ritmo. Apresurarse es uno de los errores que todos los negociadores
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