rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

Los tres tipos de ventaja
Volveré sobre las técnicas específicas para descubrir los cisnes negros, pero primero
quiero explicar qué es lo que los hace tan útiles. La respuesta es: nos dan ventaja. Los
cisnes negros funcionan como multiplicadores de la ventaja.
Bien, «ventaja» es la palabra mágica, pero también es uno de esos conceptos que los
expertos en negociación sueltan de vez en cuando y en los que raramente se detienen, así
que me gustaría hacerlo aquí.
En teoría, esa ventaja es la habilidad para infligir pérdidas y mantener las ganancias.
¿Qué es lo que tu interlocutor quiere ganar y qué tiene miedo a perder? Si descubres esa
información, se nos dice, tendrás ventaja sobre las percepciones, acciones y decisiones
de la otra parte. En la práctica, en la que nuestras percepciones irracionales son nuestra
realidad, pérdidas y ganancias son conceptos resbaladizos, y a menudo no importa si
tienes menos ventaja que tu contrario, lo que importa es la ventaja que los demás creen
que tienes sobre ellos. Por eso digo que siempre hay un punto de ventaja: como concepto
emocional puede fabricarse, exista o no.
Si están hablando contigo, tienes ventaja. ¿Quién lleva ventaja en un secuestro? ¿El
secuestrador o la familia de la víctima? La mayoría de la gente piensa que el
secuestrador, y es cierto que está en posesión de algo que nos es querido, pero nosotros
tenemos algo que ellos desean. ¿Cuál de las dos cosas es más poderosa? Es más, ¿de
cuántos compradores dispone el secuestrador para la mercancía que está intentando
vender? ¿Qué negocio tiene éxito si solo existe un comprador?
La ventaja está constituida por un montón de elementos, como el tiempo, la necesidad
y la competición. Si necesitas vender tu casa ahora mismo, cuentas con menos ventaja
que si no tienes fecha límite. Si quieres venderla pero no tienes que hacerlo, cuentas con
más. Y si hay varias personas interesadas en ella, mejor.
Me gustaría señalar que la ventaja no es lo mismo que el poder. Donald Trump tiene
mucho poder, pero si está solo en un desierto y el dueño de la única tienda en kilómetros
a la redonda tiene el agua que él desea, la ventaja es del vendedor.
Una forma de entender la ventaja es como un líquido que fluye entre las partes. Como
negociador siempre debes estar al tanto de cuál de los lados, en un momento dado, cree
que tiene más que perder si fracasa la negociación. La parte que crea que tiene más que
perder y que tenga más miedo a esa pérdida es la que juega con menos ventaja, y
240