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negociación. Siempre imparto unas pocas técnicas. Llegar al «así es» es una de lasbásicas.Después de una conferencia en Los Ángeles, una de las personas que asistió, Emily,me envió un correo electrónico:Hola, Chris, tengo que contarte que acabo de probar la técnica del «así es» en lanegociación de un precio con una potencial clienta nueva. Y conseguí lo que quería.¡Estoy entusiasmada!Antes, probablemente me habría decidido por llegar a un punto medio sobre elprecio sugerido (entre mi oferta inicial y su primera contraoferta). En vez de ello,creo que evalué correctamente sus motivaciones, le planteé una afirmación parallegar al «así es» (en su cabeza)... y entonces ella propuso la solución que yo queríay me preguntó si estaría de acuerdo. Por supuesto, lo estaba.¡Gracias!EmilyY pensé: «Eso es».120
Lecciones clave«Dormir en la misma cama y soñar sueños distintos» es una vieja expresión china quedescribe la intimidad de una pareja (ya sea en un matrimonio o en los negocios) quecarece de la comunicación necesaria para sostenerla.Es la receta para los malos matrimonios y las malas negociaciones.Cuando cada una de las partes tiene sus propios objetivos, sus propias metas ymotivaciones, la verdad es que la conversación amable —los «síes» y los «tienes razón»que constituyen los lubricantes sociales que lanzamos rápida y enfáticamente en casicada interacción— no es en ningún caso un sustituto del entendimiento real entrenosotros y nuestro interlocutor.El poder de llegar a ese entendimiento, y no a un simple «sí», es toda una revelaciónen el arte de la negociación. En el momento en el que convences a alguien de queentiendes sus sueños y sus sentimientos (y el mundo que habita), se hace posible elcambio mental y comportamental, y se establecen los cimientos que abren la posibilidadde un avance.Para establecer estos cimientos puedes emplear las siguientes lecciones:• Crear una consideración positiva incondicional abre la puerta a un cambio de••pensamiento y de comportamiento. Los humanos tenemos el impulso innato dedesarrollar un comportamiento socialmente constructivo. Cuanto máscomprendida se sienta una persona y más se reafirme en esa comprensión, másprobable será que se manifieste el impulso del comportamiento constructivo.Un «así es» es mejor que un «sí». Esfuérzate por conseguirlo. Llegar al «así es»en una conversación crea puntos de avance.Emplea un resumen para desencadenar un «así es». Los ladrillos de un buenresumen son las etiquetas combinadas con las paráfrasis. Identifica, reconstruye yreafirma emocionalmente «el mundo según...».121
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Para mi madre y mi padre,que me dem
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Me sentí honrado. Y asustado. Mnoo
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mejores escuelas del país siguió
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bombas en los túneles de Holland y
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Cómo confrontarse con alguien —y
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La primera vez que lo intentes, el
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Las etiquetas son una herramienta s
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Neutraliza lo negativo, refuerza lo
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