rompe-la-barrera-del-no-chris-voss

propuesta. Le estás permitiendo tenerla entre las manos y darle vueltas para analizarla. Y
a ti te da tiempo para desarrollarla o pivotar para convencer a tu interlocutor de que el
cambio que le propones resulta más ventajoso que el statu quo.
Los grandes negociadores buscan el «no» porque saben que a menudo es ahí donde de
verdad empieza la negociación.
Saber decir «no» con educación a tu oponente (hablaremos de esto con más profundidad
en el capítulo 9), saber escuchar un «no» de forma calmada y, simplemente, hacer saber
a la otra parte que están más que invitados a decir «no» genera un impacto positivo en
cualquier negociación. De hecho, esta invitación a decir «no» demostrará un poder
asombroso para derribar barreras y permitir que se articule una comunicación
beneficiosa.
Esto significa que tienes que entrenarte para escuchar el «no» como algo distinto del
rechazo, y para ser capaz de responder de acuerdo con ello. Cuando alguien te diga «no»,
debes repensar la palabra dándole alguno de sus significados alternativos... y mucho más
reales.
• Aún no estoy preparado para acceder a esto.
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Estás haciéndome sentir incómodo.
No lo entiendo.
No creo que pueda permitírmelo.
Quiero otra cosa.
Necesito más información.
Quiero hablarlo con otra persona.
En este punto, después de hacer un silencio, debes plantear preguntas con intención
resolutiva o simplemente etiquetar su efecto:
«¿Qué es lo que no termina de convencerte?»
«¿Qué necesitarías para que lo hiciera?»
«Parece que aquí hay algo que no te convence.»
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