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noticias nacionales y que si quería que su mensaje perdurara tendría que mantenerse con
vida.
Watson era lo suficientemente listo para entender que había una posibilidad de no salir
vivo de esta, pero aun así tenía sus reglas de honor militar. Sus deseos y sus temores
contribuían a generar ventajas positivas y negativas, pero eran secundarios con respecto
a las normas por las que regía su vida.
La idea de esperar al tercer día resultaba tentadora, pero yo dudaba que llegáramos tan
lejos. Con cada hora que pasaba, la atmósfera se hacía más tensa. La capital estaba en
estado de alerta y teníamos razones para creer que Watson tenía explosivos. Si hacía
cualquier movimiento extraño, un simple gesto descontrolado, los francotiradores le
matarían. Ya había tenido unas cuantas explosiones de ira, así que cada hora que pasaba
le ponía más en peligro. Aún era posible que acabara muerto.
Pero no podíamos tocar esa tecla; no podíamos amenazarle con matarle y esperar que
la amenaza funcionara. Tuvimos en cuenta «la paradoja del poder»: es decir, que cuanto
más presionemos, más probable es que encontremos resistencia. Esa es la razón por la
que la ventaja negativa debe usarse con discreción.
La cuestión es que teníamos poco tiempo y había que acelerar las cosas.
Pero ¿cómo?
Lo que ocurrió después es uno de esos gloriosos ejemplos de cómo una escucha atenta
para entender la cosmovisión de nuestra contraparte puede desvelar un cisne negro que
transforme toda la dinámica de la negociación. Watson no nos dijo directamente lo que
necesitábamos saber, pero prestando atención desvelamos una verdad sutil que permeaba
todo lo que decía.
Cuando llevábamos unas treinta y seis horas de negociación, Winnie Miller, una
agente del FBI de nuestro equipo que había estado escuchando atentamente en busca de
las referencias sutiles que Watson había estado haciendo, se volvió hacia mí.
—Es un cristiano devoto —me dijo—. Dile que mañana es el Amanecer del Tercer
Día. Es el día en que Jesucristo dejó su tumba y subió al cielo. Si Cristo salió en el
amanecer del tercer día, ¿por qué no Watson?
Era un ejemplo brillante de escucha atenta. Al combinar el subtexto de las palabras de
Watson con un conocimiento de su cosmovisión, Winnie nos permitía mostrarle a
Watson que no solo le estábamos oyendo, sino que le estábamos escuchando.
Si habíamos entendido bien su subtexto, esto le permitiría terminar la partida con
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