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Usar el «así es» para conseguir una venta
Llegar hasta el «así es» también ayudó a una de mis estudiantes en su trabajo como
comercial de una importante compañía farmacéutica.
Estaba intentando venderle un producto nuevo a un médico que ya empleaba un
medicamento similar. Era el médico que más empleaba este tipo de medicamento en la
zona que ella trabajaba. Y se trataba de una venta fundamental para ella.
En sus primeras reuniones, el médico rechazó el producto. Afirmaba que no era mejor
que los que ya estaba usando. Fue antipático. Ni siquiera quería escuchar el punto de
vista de mi alumna. Cuando ella presentaba los aspectos positivos del producto, él la
interrumpía y los echaba todos abajo.
Al hacer la presentación de venta, ella absorbió todo lo que pudo del médico. Supo
que tenía un trato excelente con sus pacientes. Cada paciente era especial para él.
Entendía que infundirles calma y una sensación de tranquilidad era el mejor resultado.
¿Cómo podía conseguir mi alumna que ese conocimiento del médico de las necesidades
y las inquietudes de sus pacientes funcionara a su favor?
En su siguiente visita, el médico le preguntó de qué medicamentos quería hablar. En
vez de empezar a publicitar las ventajas de su producto, ella le habló de él y de su
trabajo.
—Doctor —le dijo—, la última vez que estuve aquí hablamos de los pacientes que
sufrían esta enfermedad. Recuerdo que pensé que parecía usted muy entregado a sus
pacientes y que trabajaba mucho para conseguir un tratamiento específico para cada uno
de ellos.
Él la miró a los ojos como si la estuviera viendo por primera vez.
—Así es —le dijo—. Realmente tengo la sensación de estar tratando una epidemia
que el resto de los médicos no está viendo, lo que significa que hay un montón de
pacientes que no tienen el tratamiento adecuado.
Ella le dijo que él parecía tener una comprensión profunda de cuál era el modo de
tratar a estos pacientes, sobre todo porque algunos de ellos no respondían a la
medicación habitual. Y hablaron de los retos concretos a los que él había tenido que
hacer frente. Le dio algunos ejemplos.
Cuando terminó, ella hizo un resumen de lo que él había dicho, haciendo hincapié en
las complejidades y los problemas del tratamiento.
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