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Pero entonces, en 1967, el explorador holandés Willem de Vlamingh viajó a Australia
occidental... y vio un cisne negro. De pronto, aquello que había sido inimaginable e
impensable era real. La gente siempre había dado por hecho que el próximo cisne que
vieran sería blanco, pero el descubrimiento de los cisnes negros quebró esta visión del
mundo.
Por supuesto, los cisnes negros son solo una metáfora. Piensa en Pearl Harbour, el
auge de internet, el 11-S o la reciente crisis financiera.
Nada de esto pudo predecirse, aunque, si lo pensamos, los indicios estaban ahí. Se
trata tan solo de que no les estábamos prestando atención.
Según el sentido que Taleb le da al término, el cisne negro simboliza la inutilidad de
hacer predicciones basadas en la experiencia previa. Los cisnes negros son
acontecimientos o detalles de información que se sitúan fuera de nuestras expectativas
habituales y por tanto no pueden predecirse.
Este es un concepto crucial en la negociación. En toda sesión de negociación hay
distintos tipos de información. Hay cosas que sabemos, como el nombre de nuestro
interlocutor, su oferta y nuestra experiencia de otras negociaciones. Esas son las
«certidumbres conocidas». Están las cosas que estamos seguros de que pueden pasar
pero que no sabemos, como la posibilidad de que nuestra contraparte enferme y se
marche y nos deje con otro interlocutor. Esas son las «incertidumbres conocidas» y son
como comodines de póquer; se sabe que están en la mesa pero no se sabe quién los tiene.
Pero las más importantes son las cosas que no sabemos que no sabemos, información
que nunca habríamos imaginado y que, de desvelarse, cambiaría toda la partida. Por
ejemplo, quizá a nuestro interlocutor le interesa que la negociación fracase porque tiene
pensado irse con un competidor. Las «incertidumbres desconocidas» son los cisnes
negros.
Van Zandt, y en realidad todo el FBI, guiando su enfoque a partir de sus certidumbres
conocidas y sus expectativas precedentes, estaban ciegos a las claves que indicaban que
había algo en juego que no era predecible. No podían ver los cisnes negros delante de
ellos.
Tampoco quiero señalar a Van Zandt. Al destacar él mismo este suceso, le hizo a
todas las fuerzas de seguridad un gran servicio, y durante una sesión de formación en
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