Catalogue 2012 (PDF) - AcommeActive

LES ENCHAÎNEMENTS CRÉATEURS DE VALEUR
STRATÉGIE D'ENTREPRISE
10H
OBJECTIFS
Comprendre la notion de création de valeur pour le client
Les clients produisent de la valeur en transformant les biens et services qu’ils achètent. De son côté, le vendeur doit
s’attacher à ce que le client obtienne le maximum de valeur pour le prix qui lui est demandé.
Les notions plus particulièrement examinées sont celles de :
– caractéristique fonctionnelle (fonctionnalité) ;
– compétitivité ;
– flexibilité ;
– prestation (ou "produit") ;
– ressources dont actifs et compétences ;
– système de ressources ;
ou, selon le cas, système d’offre (vendeur) ou d’usage (client) ; valeur objective/subjective (perçue).
CAPACITÉS VISÉES
À la fin de ce module, vous serez capable :
– de décrire l’enchaînement des activités productrices de valeur pour le client ;
– de réfléchir aux actions susceptibles d’améliorer le rapport valeur/prix perçu par le client.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Le module est composé de 3 parties :
1. La prestation : une analyse fonctionnelle
2. Les systèmes de ressources :
les implications de la notion de "système de ressources"
les composantes d’un système de ressources
les critères d’évaluation des ressources stratégiques
la gestion d’un système de ressources
3. Les politiques visant à améliorer le rapport coût /valeur :
réduire les coûts d’une prestation donnée
définir la prestation en se concentrant sur les caractéristiques qui importent pour le client
modifier le système d’usage du client
modifier la perception de la valeur de l’offre
AUTEURS
Gérard KOENIG
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