Catalogue 2012 (PDF) - AcommeActive

LA GESTION D'UN CENTRE D'AFFAIRES
BANQUE
7H
OBJECTIFS
L’objectif de ce module est de :
Les clients des banques sont de plus en plus exigeants, moins fidèles et la
concurrence entre les établissements bancaires est plus rude. Les banques doivent
développer avec leur client une stratégie de relation globale afin d'optimiser le produit
net bancaire dégagé.
– savoir utiliser les outils de développement de son portefeuille ;
– identifier les actions de fidélisation et de prospection commerciale ;
– appréhender la relation entreprises sous l’angle risque rentabilité ;
– comprendre les liens qui existent entre l’analyse des risques du banquier et la rentabilité de ses clients entreprises ;
– appréhender la relation commerciale entreprises et ainsi mieux comprendre les enjeux du PAC.
CAPACITÉS VISÉES
À la fin de ce module, vous serez capable de :
– déterminer et mettre en œuvre une organisation planifiée pour conquérir de nouveaux clients entreprises, tout en
tenant compte de la politique commerciale de votre établissement ;
– établir la stratégie à mettre en œuvre pour développer le PNB en fidélisant le client ;
– être capable de déterminer une politique de développement compte tenu de la nature de votre portefeuille clients
entreprises, tout en prenant en considération la politique commerciale de votre établissement ;
– analyser le PNB de votre portefeuille, et présenter vos actions commerciales afin d’améliorer la rentabilité de ce
dernier.
CONTENU PÉDAGOGIQUE
Ce module est composé de 2 parties :
1. Développement commercial sur le marché des PME :
la mise en place de pôles dédiés à la gestion de la relation commerciale et au conseil
les clients sont d’or et les prospects d’argent
l’accompagnement du conseiller clientèle en centre d’affaires
2. Couple risque/rentabilité :
le PNB indicateur de l’évolution du niveau d’activité du centre d’affaires
l’allocation en fonds propres avec l’approche RAROC (la mise en place du ratio prudentiel Cooke, perfectionnement
du système avec les accords de Bâle II)
les risques
le plan d’action commercial (PAC) et ses composantes
la formation et les perspectives de carrière
PRÉ-REQUIS
Disposer d’une approche commerciale sur le marché des PME par des connaissances en marketing.
Disposer d’une approche risque au niveau entreprises par de bonnes connaissances en analyse financière.
AUTEURS
Philippe DUQUESNOY, Thierry URIEN
97