pflanzenbauliche Vor- teilswirkungen und mögliche Risiken

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C Ergebnisse
C 3 Ergebnisse des Marketing
C 3.2 Marketingstrategien
SPIN-Verkaufsmethode (RACKHAM 1988)
Nach den bisherigen Ausführungen bietet sich die aus den USA stammende SPIN-
Verkaufsmethode für den Kompostverkauf besonders an. Nicht das Überreden des Kunden
steht im Vordergrund der marketingpolitischen Überlegungen, sondern das aktive Auseinandersetzen
mit seinen Problemen und Wünschen. Es wird gefordert, mehr zuzuhören und das
Wissen über den Kunden (auch über seine Meinungen und Einstellungen) auszubauen.
S steht dabei für Situation. Es gilt, die ganz speziellen Gegebenheiten des Kundenbetriebes
in Erfahrung zu bringen. (Kann Kunde der Haupt- bzw. einer der ermittelten Nebenzielgruppen
zugeordnet werden?)
P steht für Problem. Der Komposthersteller nimmt die Probleme (tatsächliche und vermeintliche)
auf: Welche Bedenken, Probleme, Unzufriedenheiten bestehen und wie
können diese behoben werden? (Ergebnisse des Forschungsprojektes!)
I steht für Implication. Mögliche Auswirkungen werden gesehen. Bedenken z.B. hinsichtlich
Schadstoffproblematik werden erörtert und versachlicht. (Ergebnisse des Forschungsprojektes!)
N steht für Need-pay-off: Hier geht es um die Fragen des Nutzens (Ergebnisse des Forschungsprojektes!)
Lieferscheinabwicklung
Eine Erleichterung für Erstanwender hinsichtlich der bürokratischen Hürde (Meldung einer
Kompostausbringung an die zuständige Behörde) kann sicherlich das Angebot von Formularvordrucken
oder die gesamte Abwicklung durch den Komposthersteller sein. Dieser steht in
engem Kontakt mit der entsprechend zuständigen Behörde.
Bodenproben
Wie nach der Düngeverordnung gesetzlich vorgeschrieben, müssen vom Landwirt bewirtschaftete
Flächen regelmäßig auf pH-Wert und Nährstoffe untersucht werden. Im Sinne der „guten
fachlichen Praxis“ sollte auch beim regelmäßigen Komposteinsatz eine Kontrolle der Bodenwerte
erfolgen. Das Angebot, Bodenproben durch den Komposthersteller untersuchen zu lassen,
steht eng in Verbindung mit der beratenden Funktion hinsichtlich einer Düngeplanung und
gleichzeitig als begleitende Maßnahme beim Komposteinsatz, um mögliche Bedenken von
Schadstoffbelastungen des Bodens seitens des Anwenders auszuräumen.
C 3.2.1.4 Kommunikationspolitik
Kommunikationspolitische Ziele
Aus den Kernaussagen der Marktforschung und vielen der bisherigen Ausführungen zu den
Marketinginstrumenten wird die herausragende Bedeutung der Kommunikationspolitik für die
Kompostvermarktung deutlich. Daraus lassen sich entsprechende Hauptaufgaben ableiten, die
es gilt umzusetzen (vgl. Abbildung 72).