Handbuch - Buhl Replication Service GmbH

Kaufmännisches Wissen kompakt
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lehre. Der Trend des modernen Marketings verlagert sich in den letzten Jahren
deutlich von der Produkt- zu einer Kundenorientierung – er steht im Mittelpunkt
aller Überlegungen.
Bis hierhin die Marketingtheorie, die nicht weiter vertieft werden soll. Die Ausführungen
dienten nur zur Verdeutlichung der Tatsache, dass ein Produkt sich selten
von allein verkauft. Sie müssen sich beispielsweise um die Präsentation Ihrer
Produkte kümmern. Aber Werbung allein macht es auch nicht. Immer stärker ist
es nötig, sich um die Kunden zu bemühen – um deren Wünsche zu erfahren. Das
ist gar nicht so einfach, besonders, wenn man viele Kunden hat. Hier hilft unter
Umständen eine A-B-C-Analyse der Kunden indirekt weiter. Von allen Kunden
machen oft wenige den großen Umsatz, während die Masse nur einen kleinen
Anteil daran hat. A-B-C bedeutet hier, sie kümmern sich bevorzugt um die Hauptkunden
(A und B).
Allerdings können Ihnen dann auch „potenzielle“ neue Hauptkunden entgehen.
Richten Sie also durchaus immer wieder einmal den Blick auf die Kunden, die nur
so am Rande mitlaufen (C). Welcher könnte so aktiviert werden, dass er in das
Feld der Hauptkunden aufrückt?
Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kunden immer wieder auf sich aufmerksam zu machen,
und dafür zu sorgen, dass das Interesse an Ihren Produkten wach gehalten
wird, brauchen Sie sich über abnehmenden Umsatz kaum Gedanken zu machen.
Hier zahlt sich jede Kundenanalyse aus. Die Angebote und Anschreiben an Ihre
A-Kunden dürfen durchaus anders aussehen als die an Ihre C-Kunden. Es macht
ja keinen Sinn, diejenigen, die nur gelegentlich und wenig bestellen, mit einem
„Schnäppchen“-Angebot zu verwöhnen, bei dem Sie kaum noch Gewinn erwirtschaften.
Bei A-Kunden dagegen, die regelmäßig zu den üblichen Preisen bestellen,
fällt mal etwas weniger Spanne kaum ins Gewicht. Oder: Eine Aktion mit
besonderen Konditionen, die einen bestimmten Bestellwert erzielen soll, macht
wiederum bei A-Kunden, die ohnehin diese Größenordnung erreichen, keinen
Sinn. Dagegen könnten Sie C-Kunden durchaus damit ködern, sie in Zukunft bei
den Bestellungen bevorzugt zu berücksichtigen. Da solche Aussendungen auch
Kosten verursachen, sollten sie so effektiv wie möglich „gefahren“ werden.
� Der Kunde hat den Auftrag erteilt und die Waren sind im Lager herausgesucht
worden. Jetzt müssen sie noch zum Kunden kommen. Der Versand
wird aktiv. Da gibt es einiges zu regeln:
� Die Waren müssen korrekt und sicher verpackt werden.
� Der günstigste und/oder beste Versandweg muss bestimmt werden.