Zeszyt naukowy - całość

ZESZYTY NAUKOWE UNIWERSYTETU SZCZECIŃSKIEGONR 712 PROBLEMY ZARZĄDZANIA, FINANSÓW I MARKETINGU NR 26 2012dr URSZULA SZULCZYŃSKAUniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniumgr AGATA SOKOŁOWSKApraktyk gospodarczy działający w branŜy farmaceutycznejPREFERENCJE LEKARZY WOBEC FORMY SPRZEDAśYOSOBISTEJ STOSOWANEJ PRZEZ FIRMYFARMACEUTYCZNE – WYNIKI BADAŃStreszczenieW artykule zaprezentowano wyniki badań ankietowych na temat preferencji lekarzy jako adresatówsprzedaŜy osobistej stosowanej przez przedstawicieli medycznych firm farmaceutycznych.Celem badań było określenie poŜądanej przez lekarzy formy kontaktu, preferowanych przeznich rodzajów informacji i materiałów promocyjnych wspierających sprzedaŜ przekazywanychpodczas spotkania leków, a takŜe cech przedstawicieli medycznych waŜnych z punktu widzenialekarzy. Badaniu poddano zarówno lekarzy internistów, jak równieŜ specjalistów z róŜnych dziedzinmedycyny.WprowadzenieW zmieniających się warunkach gospodarczych i społecznych, które nieomijają takŜe rynku farmaceutycznego, firmy farmaceutyczne stoją przed koniecznościąwyboru strategii działania, która zapewni im realizację planówsprzedaŜy oraz zwrot z dokonywanych inwestycji. Wśród problemów prawnych,finansowych i organizacyjnych największe znaczenie mają te związanez pozyskaniem i utrzymaniem klientów.Firmy farmaceutyczne działające w Polsce mają swoje działy sprzedaŜy.Stosunkowo niewielka ich część posiada zakłady produkcyjne i laboratoria.Wszystkie jednak zatrudniają przedstawicieli medycznych, czyli osoby, któremają im pomóc w promowaniu i sprzedaŜy leków. Przedstawiciele medyczniw przeciwieństwie do przedstawicieli handlowych nie odpowiadają bezpośrednioza sprzedaŜ. Ich zadaniem jest wypromowanie leków, a nie ich zbyt,