DISPENSE DI ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE II (nuovo ...

Dispense di Strategie d’impresa 2003Professor Cristiano Ciappeip.30). Quindi, come per Bacharach e Lawler, la causa ultima del potere è la struttura delle dipendenze socialiche, tuttavia, per Crozier e Friedberg è socialmente determinata: “la possibilità, infatti, di esercitare unadeterminata pressione negoziale sulla propria controparte non dipende solo da condizioni di rodinestrutturale, ma anche e soprattutto dal sistema di regole che governano le proprie interazioni con gli altri”.Infine, Adam e Reynaud (1978) introducono la distinzione tra jeux fixes e jeux glissants, tra giochi negozialiche operano dentro le regole e giochi sulle regole.Nel modello “formula-dettaglio” Zartman (1977) si sofferma sulla process analysis che, secondol’autore, riesce ad esprimere meglio di tutti gli altri modelli la vera natura dei processi negoziali. Infatti, laprocess analysis vede il negoziato come un processo incrementale verso un accordo aggiustando i propriobiettivi e corsi di azione attraverso reciproche concessioni. Pur non sottraendosi ai problemi posti dallasostanziale simmetria incrementale che postula tra le parti, il modello di Zartman ha il pregio di soffermarsinon è tanto sulla convergenza attraverso concessioni successive, quanto piuttosto la definizione di unaformulazione adeguata e di una implementazione dei relativi dettagliIn altre parole: “innanzitutto gli attori negoziali si sforzano di trovare una generale definizione deiproblemi in discussione, vale a dire cercano di concepirli e raggrupparli in modo tale da permettere unaccordo sulla base di una comune nozione di giustizia. Una volta che l’accordo sulla formula è statoraggiunto è possibile affrontare i problemi specifici e scambiare proposte, concessioni e accordi sui dettagli”(Zartman, 1977, p.76).1.5.3 Le tre componenti del negoziatoInsomma, dall’esame delle principali teorie sul processo negoziale emergono tre componenti: ilconflitto; la cooperazione; il ritualismo.Il conflitto è la premessa indispensabile al processo negoziale: se non esiste divergenza di interessi, nonesiste neanche il motivo di dar origine ad un processo di risoluzione. I comportamenti dettati dal conflittosono la competizione, la prevaricazione, la scarsa propensione alla informazione reciproca, l’altaelaborazione tattica; il forte atteggiamento polemico nelle affermazioni e opportunista nelle condotte. Nelcaso in cui gli aspetti conflittuali siano maggiormente presenti rispetto agli altri due elementi si crea unasituazione di negoziazione in cui le relazioni tra le parti sono finalizzate a un diversa distribuzione dellerisorse o del potere (contrattazione distributiva). Nel conflitto negoziale il sostegno viene dal poterecontrattuale sia in termini di rapporti di forza, prevalentemente dettati dalle asimmetrie di sostituibilitàreciproca, sia in termini di relazioni comunicative tese a acquisire vantaggio da rappresentazioni della realtàfondate su una apposita selezione informativa. Gli interessi che danno origine a negoziazioniprevalentemente conflittuali sono quelli così detti aggregativi che hanno una forte carica “egoistica”.La cooperazione è altro ingrediente indispensabile per il sorgere di un negoziato: il fatto di scegliere lavia della negoziazione alla risoluzione del conflitto dimostra che esiste un minimo di atteggiamentocooperativo tra le parti, altrimenti la soluzione sarebbe cercata in provvedimenti più traumatici. Lacollaborazione induce collaborazione, pragmatismo, alta propensione alla informazione; bassa elaborazionetattica, apertura all’innovazione. Nel caso in cui sia l’elemento cooperativo a prevalere si determina unprocesso negoziale di tipo integrativo, in cui le parti tendono ad incrementare la quantità di risorsedisponibili per occuparsi poi della distribuzione reciproca. Gli interessi che danno origine a negoziazioniprevalentemente cooperativi sono quelli così detti integrativi che hanno una forte carica istituzionale.Il ritualismo, pur non essendo elemento essenziale, influenza notevolmente il clima negoziale ed icomportamenti degli attori. I comportamenti indotti sono diffidenza, espressione linguistica complessa, altaelaborazione tattica, uso di schemi collaudati, formalismo e il legame con la tradizione. Se prevale ilritualismo si ha una contrattazione che al suo termine lascia sostanzialmente invariate le ragioni didistribuzione tra le parti (Giudici, 1995, p.149-152).1.5.4 I momenti della negoziazione sindacaleLo svolgimento della negoziazione sindacale si articola tradizionalmente in più momenti: l’apertura delnegoziato; il tavolo delle trattative; la tattica; le interruzioni; le riunioni ristrette; il tempo delle trattative;l’entrata della gerarchia aziendale; l’entrata di terze parti; l’accordo (Giudici, 1995, p.171-187).L’apertura del negoziato. E’ il momento in cui le delegazioni delle due parti si incontrano ufficialmenteper la prima volta; l’operazione più importante di questa fase è la predisposizione di un calendario con lasuddivisione dei temi da trattarsi in una serie di incontri successivi.250