Kompetenzentwicklung in Start-up-Unternehmen - ABWF

nach einer Trial-and-Error-Phase eine Nischenstrategie zu verfolgen, in der ihre besonderen
Kernkompetenzen und Alleinstellungsmerkmale zum Tragen kommen.
Diese Suchphase in der Strategie- und Marktkonzeptionierung verläuft in der Regel
in mehreren Etappen: undifferenzierte Marktbearbeitung, differenzierte Marktbearbeitung,
Konzentration auf ein Marktsegment. Für die hier beschriebene Fallsituation
sind die einzelnen Entwicklungsphasen in der Tabelle 4 im Überblick dargestellt.
In der zweiten Phase, als auch die Mitarbeiter den Vertrieb unterstützen sollten,
wurde gemeinsam von Geschäftsführung und Teamleitern eine SWOT-Analyse 5
durchgeführt (vgl. Tabelle 5).
Daraus wurden beispielsweise folgende Aktivitäten zur Stärkung des Vertriebs
abgeleitet:
– Anpassung statt Neuentwicklung (Baukastenprinzip)
• Risiko bei Auftragsverhandlungen reduzieren
• Auftragsklärung mit Kunden (Beratungsleistung)
• Planung als Dienstleistung verkaufen
• größere Standardisierung erreichen
– Branchen-Know-how gezielt aufbauen
• durch Kundengespräche lernen
• Messebesuch
• Ortsbegehung – Hospitation
• Partnerschaft mit Brancheninsidern
• Akquisition (Kontaktaufbau in bekannten und neuen Branchen); Branchenkonzentration
• Marktpotenzial abschätzen (welche Branchen/Märkte)
– Bestehende Produkte – neue Anwendungsfelder
• Übertragbarkeit von Lösungen erkennen
• vorhandene Kunden nach neuen Anwendungsfeldern durchforsten
– Mangelnde Vertriebstätigkeit
• Vertriebspotenzial aufbauen
• Vertreibbare Produkte/Dienstleistungen beschreiben
– Reklamationen/Qualitätskontrolle
• Strukturen für Qualitätsmanagement schaffen
• Beschwerdemanagement systematisieren
5 SWOT: Stärken – Strengths; Schwächen – Weaknesses; Chancen – Opportunities; Risiken –
Threats)
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