Kompetenzentwicklung in Start-up-Unternehmen - ABWF
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Tabelle 4<br />
Phasen der Entwicklung des Vertriebs im Fall B<br />
Phasen der<br />
Entwicklung<br />
Marktbearbeitung<br />
Vertriebs-<br />
aktionen<br />
Vertriebs-<br />
verantwor-<br />
tung<br />
138<br />
1. Phase<br />
(1997-1999)<br />
undifferenzierteMarktbearbeitung<br />
Bekannte<br />
ansprechen;<br />
potentielle<br />
Kunden<br />
ansprechen<br />
nur durch<br />
Geschäfts-<br />
führung<br />
Ergebnisse zufällige<br />
Projekte<br />
aus sehr<br />
unter-<br />
schiedlichen<br />
Bereichen;<br />
Projekte im<br />
wesentlichen<br />
sehr<br />
risikoreich<br />
(wo sich sonst<br />
ke<strong>in</strong>er<br />
rantraut)<br />
2. Phase<br />
(1999-2002)<br />
undifferenzierteMarktbearbeitung<br />
<strong>Start</strong> des<br />
Market<strong>in</strong>g<br />
(Messe, Flyer,<br />
Internet);<br />
e<strong>in</strong>fache<br />
Datenbank<br />
zur Speiche-<br />
rung sämt-<br />
licher Infor-<br />
mationen<br />
beide Ge-<br />
schäftsführer;<br />
alle Mitar-<br />
beiter helfen<br />
bei Vertrieb<br />
mit<br />
zwar steigt<br />
der Umsatz,<br />
aber<br />
Mitarbeiter<br />
unzufrieden;<br />
zu wenig Zeit<br />
für<br />
Entwicklung<br />
3. Phase<br />
(2002-2004)<br />
differenzierte<br />
Marktbearbeitung<br />
(Versuch,<br />
Projekte und<br />
Produkte zu<br />
trennen)<br />
Vertrieb soll<br />
professionel-<br />
ler werden;<br />
Produkt-<br />
verkauf wird<br />
angestrebt<br />
Produktent-<br />
wicklung ist<br />
defizitär<br />
beide Ge-<br />
schäftsführer;<br />
professionel-<br />
len Vertrieb-<br />
ler e<strong>in</strong>gestellt;<br />
Mitarbeiter<br />
arbeiten nicht<br />
mehr im Ver-<br />
trieb<br />
Vertriebs-<br />
struktur im<br />
Detail<br />
optimiert<br />
(Formulare,<br />
betriebswirt-<br />
schaftliche<br />
Rechnungen);<br />
neuer<br />
Vertrieb-<br />
ler konnte<br />
sich nicht<br />
<strong>in</strong> das Thema<br />
e<strong>in</strong>denken<br />
und dem<br />
Kunden<br />
daher kaum<br />
etwas<br />
verkaufen<br />
4. Phase<br />
(2004 – 2005)<br />
Konzentration<br />
auf e<strong>in</strong> Marktsegment;<br />
Referenzen und<br />
Projekterfahrungen<br />
werden genutzt<br />
def<strong>in</strong>ierte Aufteilung<br />
der<br />
Verantwortung;<br />
starke Kontrolle<br />
der Verkaufstätigkeit;<br />
neues<br />
Formular)<br />
nur e<strong>in</strong> Ge-<br />
schäftsführer<br />
für Vertrieb<br />
(Aufteilung:<br />
Vertrieb & Pro-<br />
duktion); neuer<br />
Vertriebler (nur<br />
auf Provisions-<br />
basis; kommt<br />
aus der<br />
Branche)<br />
Anzahl der<br />
Angebote<br />
wesentlich<br />
erhöht<br />
(Umsatz-<br />
steigerung<br />
zu erwarten)<br />
5. Phase<br />
(2005-)<br />
Marktdurch-<br />
dr<strong>in</strong>gung<br />
Aufbau e<strong>in</strong>es<br />
Vertriebs-<br />
netzes;<br />
Verbesserte<br />
Angebots-<br />
arbeit;<br />
Telefonische<br />
Akquisitions-<br />
unterstützung<br />
Vertrieb Nord:<br />
neuer Vertriebler<br />
aus Phase 4<br />
Vertrieb Süd:<br />
e<strong>in</strong> Vertriebler,<br />
der auch im<br />
Süden ansässig<br />
ist und die<br />
dortige<br />
Sprache und<br />
Kundenmentalität<br />
versteht<br />
Erwartetes<br />
Ergebnis:<br />
<strong>in</strong> 2005 20<br />
Prozent<br />
Umsatzsteigerunggegenüber<br />
2004
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