Kompetenzentwicklung in Start-up-Unternehmen - ABWF

ven und sozialen Kompetenzen, ihrer Verkaufs- und Vertriebsfähigkeit, ihren
BWL-Kenntnissen und ihrem Umgang mit Behörden und Institutionen. Auch
für diese Phase wurde mangelnde Erfahrung genannt, außerdem das Problem
„festgelegt (zu) sein“ (also fehlende Flexibilität oder die Angst vor der Nicht-
Rückholbarkeit von Entscheidungen?), dazu organisatorische Schwierigkeiten
und zu wenig Gelassenheit. Diese Defizite wurden jeweils einmal erwähnt.
Rechtliche und ein weiteres Mal betriebswirtschaftliche Kenntnisse erschienen
für die Gesamtgruppe als wichtigstes Problem der Gründungsphase. Hinzu kam
das „Verhältnis zum Außen“, das sich ganz allgemein in Kommunikations- und
spezifischer in Vertriebsproblemen und Schwierigkeiten mit Behörden äußerte.
Das Charakteristikum der Gründungsphase, das „Nach-außen-Gehen“ mit der
zur Form gereiften Idee, war zugleich das, was den jungen Unternehmer(inne)n
in diesem Zeitraum die meisten Gedanken machte. Die Hauptsorge galt der
gelungenen Ordnung der Idee in rechtlichen und kaufmännischen Termini und
deren erfolgreicher Außendarstellung.
(6) In der Phase der Kundengewinnung spielte mit sieben Nennungen erwartungsgemäß
die mangelnde Vertriebserfahrung eine zentrale hemmende Rolle.
Eine achte Gründerin beklagt, dass sie nicht im speziell von ihr gewünschten
Tätigkeitsbereich Aufträge akquirieren konnte, was – wenn sie dies auch mit
mangelnder persönlicher Eignung (zu wenig „Aggressivität“) begründet – sich
ebenfalls dem Thema „Vertrieb“ zuordnen lässt. Zweimal wurden Schwierigkeiten
mit der Eingrenzung der Zielgruppe bzw. des Kerngeschäftes und mit
dem Aufbau eines Netzwerkes oder guter Verbindungen genannt. Je einmal
genannt wurden die mangelnde Verwertung von Kundenfeedbacks, Lücken in
den BWL-Kenntnissen, mangelhafte Branchenkenntnisse, ein fehlender Mentor,
eigene Passivität, mangelhafte Aufgabenteilung unter den Geschäftsführern,
an falscher Stelle eingesparte Kosten (Mittel für die Kundengewinnung)
und zu hohe Risikobereitschaft. Die größte Sorge in dieser Phase, der Vertrieb,
war in diesem Sample typischerweise eine Männersorge, die eher IT-ler beschäftigte
als Nicht-IT-ler und zwischen Ost und West etwa gleich verteilt ist.
Die beiden anderen mehrfach genannten Bereiche der mangelhaften Zielgruppendefinition
und des Netzwerkaufbaus beschäftigten Ost-Gründer(innen), und
zwar dort deutlich eher die Frauen als die Männer. Auch in dieser Phase galt
die Hauptsorge der Gründer(innen) natürlich dem, was zu diesem Zeitpunkt am
wichtigsten ist: dem Aufbau von Kundenbeziehungen.
(7) Für die Expansionsphase liegen weniger Aussagen vor. Sieben Firmen sehen
sich noch nicht in dieser Phase. Mit „fehlende Erfahrung“ (zweimal) und Mängel in
der „Einschätzungsfähigkeit“ (zweimal) dürften die Interviewpartner(innen) wohl
etwas Ähnliches meinen, so dass für insgesamt vier Gründer(innen) gilt, dass sie
Unsicherheiten darüber hegten, ob die in dieser Phase getroffenen Entscheidungen
und vorgenommenen Veränderungen und Investitionen sich als richtig herausstel-
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