Kompetenzentwicklung in Start-up-Unternehmen - ABWF

den waren (vgl. Tabelle 7). Allerdings sind neben diesen Kompetenzprofilen
nach Einschätzung der Praktiker weitere Aspekte in der Bildverarbeitungsbranche
relevant:
a) starke Fachkompetenz (lt. Tabelle 6 – F-Potenzial),
b) Einfühlungsvermögen in den Kunden (lt. Tabelle 6 – S-Potenzial),
c) Ideenreichtum, um das Angebot so zu modifizieren, dass der Kunde kauft (lt.
Tabelle 6 – F- und P-Potenzial),
d) Durchhaltevermögen; immer wieder neu versuchen, den Kunden auf den Punkt
zu bringen (lt. Tabelle 6 – A-Potenzial).
Tabelle 6
Kompetenzanforderungen (diese Kompetenz ist „sehr wichtig“)
persönlich-
keitsbezogen
(P)
aktivitäts-
bezogen
(A)
fachlich-
methodisch
(F)
sozial-
kommuni-
kativ (S)
Systemprogrammierung 55 40 62 36
Marketing/Vertrieb 78 63 36 78
IT-Beratung 77 45 62 60
Datenbankentwicklung 43 25 73 32
Netzwerkadministration 53 44 53 37
Systemadministration 36 40 84 28
Software-/
Anwendungsentwicklung
21 35 79 22
Systemanalytik 53 42 74 53
Quelle: TfP/MMB/Psephos 2001; Repräsentativerhebung „Lernformen“ – IT-/Softwarebranche; N=210 (Angaben in
Prozent)
Den beiden „professionellen Vertrieblern“ fehlten einige dieser Kompetenzbereiche:
Vertriebler A: Es fehlte (a), damit war (c) nur eingeschränkt möglich; außerdem
gab es Trends der Selbstüberschätzung, so dass ein tieferes Einarbeiten in die
Branchenspezifik nicht ausreichend erfolgte.
Vertriebler B: Es fehlte (c), damit war (d) schwierig („die Kunden immer nur
anzurufen, ob denn nun gekauft wird, reicht nicht aus“); auch hier beobachtete
der Geschäftsführer Selbstüberschätzungstendenzen: „Mein Angebot für eine
Vertriebsfortbildung hat er als lächerlich abgelehnt.“
Der mangelnde Erfolg beider Vertriebler führte dazu, dass sich der eine Geschäftsführer
heute ausschließlich um den Vertrieb kümmert.
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