Marketing Marketing Heinz K. Stahl

„Issue Selling“
� Das mittlere Management betreibt mit dem Top-Management ein
"Issue Selling" g
� Die "Issues" zeigen dem Top-Management Art und Richtung der
notwendigen g Interventionen auf
� "Selling" bezieht sich auf das Werben um die Aufmerksamkeit der
Führungsspitze, g p um so eine Behandlung g der "Issues" sicherzustellen
� Issue Selling ist Bestandteil einer Organisationskultur, in deren
Mittelpunkt die klassische Hierarchie steht
Nichthierarchische Koordination
� Heterarchisierung
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Durch Auflockerung der klassischen „heiligen Ordnung“; unter
Umständen Inflation an Gruppen und „Teams“
� Selbstkoordination
Durch Selbstorganisation oder Selbststrukturierung; „peer group
control“; siehe auch „teilautonome Gruppen“
� Koordination durch interne Märkte
Durch Verrechnungspreise oder Kunden-Lieferanten-Beziehungen
� Koordination durch Kultur
Durch Rituale, Symbole, Mythen, „Helden“, bis hin zur Ideologie;
� Koordination durch Vernetzung
Durch das Prinzip der Reziprozität oder Wechselseitigkeit
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