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Marketing Marketing Heinz K. Stahl

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Segmentierung: Trennvariablen<br />

B-t-C B-t-B<br />

Geografische Merkmale x x<br />

Demografische Merkmale x<br />

SSoziokulturelle i k lt ll MMerkmale k l<br />

x<br />

Psychografische Merkmale x<br />

Beschaffungsverhalten x<br />

Ver- oder Anwendungsverhalten x<br />

Nutzenpräferenz x x<br />

Situationsbedingte Merkmale x x<br />

Relationale Merkmale x x<br />

Trennvariable: Beschaffungsverhalten<br />

<strong>Heinz</strong> K. <strong>Stahl</strong> 369<br />

Auftragsvolumen g<br />

� konzentriert oder verteilt<br />

Beschaffungsfrequenz � hoch oder niedrig<br />

Beschaffungsmacht �� zentralisiert oder dezentralisiert<br />

dezentralisiert,<br />

� Einzelentscheidung oder Buying<br />

CCenter t<br />

Beschaffungsorganisation � Ausschreibungen, Leasing<br />

Beschaffungspolitik � Modul- oder Systemkäufe<br />

<strong>Heinz</strong> K. <strong>Stahl</strong> 370<br />

5<br />

5

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