Desarrollo Organizacional-Rafael Guizar

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Capítulo 5 Instrumentos para recopilar información
IV. Habilidades humanas
( ) Genuino interés por ayudar
( ) Actitud positiva
( ) Conciencia de sí mismo
( ) Integridad
( ) Habilidades asistenciales (compresión, empatía, saber escuchar, verificar percepciones,
asertivo para dar y recibir información)
( ) Sensibilidad hacia las necesidades organizacionales
( ) Habilidades de persuasión y persistencia
( ) Dispuesto a tomar riesgos
( ) Habilidad para manejar con éxito la tensión y la frustración
( ) Sentido del humor
( ) Habilidad para ejemplificar y ejercer conductas sanas
Caso de estudio 5 . 1 Eliseo Domínguez.
Siempre el número 1
Eliseo Domínguez cursó sus estudios universitarios
con gran esfuerzo, pues lograba obtener calificaciones
aceptables, mas no sobresalientes.
Realizó posteriormente una especialidad en
italiano y en un “golpe de suerte” fue contratado
en el área de ventas de una empresa de bicicletas.
El sueldo competía con los pagados por empresas
del mismo ramo, y se le pagaba con base en sueldo
fijo en lugar de asignarle incentivos por cuotas
de ventas alcanzadas o superadas.
Durante sus tres primeros años en la empresa,
Eliseo no tuvo logros espectaculares, pero
conforme fue dominando el trabajo asignado y
comenzó a establecer contacto con clientes de
venta al menudeo, sus ventas se incrementaron
gradualmente.
Al concluir su cuarto año de trabajo en la empresa,
Eliseo tenía la percepción de que se encontraba
entre los 10 mejores de los 110 empleados
que conformaban la empresa. Al año siguiente,
basándose en las conversaciones sostenidas con
sus compañeros, Eliseo concluyó que era el número
uno.
Dado que la empresa jamás proporcionaba
datos sobre las ventas y prohibía las comparaciones
entre el personal, no tenía la completa certeza
de ser el número uno.
Durante al año siguiente, Eliseo comenzó
a preocuparse por la falta de retroalimentación
brindada por su jefe respecto a su desempeño.
Al principio, cuando no le iba tan bien, sentía
muy poco interés por su nivel de ventas, pero ahora
representaba un factor de gran relevancia para él.
Además, comenzó a pensar que era injusto
que se pagará un sueldo fijo a los vendedores.
Opinaba que deberían pagarles según los resultados
de ventas obtenidos.
Cuando dio a conocer esta sugerencia a su
jefe inmediato, éste la rechazó inmediatamente.
Para sorpresa de la compañía, 15 días después
de esta entrevista, Eliseo renunció para ingresar a
una empresa de la competencia, acérrima rival de
la organización en la que laboraba y que sí pagaba
incentivos.
Se pide:
1. ¿Por qué no aprobaba Eliseo el plan de sueldo
fijo?
2. ¿Cómo evalúa el rol del jefe inmediato de Eliseo?
3. ¿Qué herramienta de recolección de información
presentada en este capítulo aplicaría
usted para atender la sugerencia de Eliseo?
4. ¿Se pudo haber evitado que Eliseo renunciara
a la empresa?