Estrategias del Poder

Los grupos económicos en stress: 1990-2000 411
2.4 El cambio generacional en el comercio
El sector comercial presentó importantes cambios de posiciones de
los principales actores, fundamentalmente de aquellos que pugnaban por
atender a la crema de la demanda por servidos de supermercados. Así, E.
Wong S.A. (Grupo Wong), orientado a un segmento de mayor poder adquisitivo
-compitiendo por precios y servicio al cliente 62 - prácticamente
logró mantenerse al ritmo de la inflación, pues sus ventas apenas descendieron
4% (Cavanagh 1993: 34). Si bien el grupo aumentó su capacidad
de atención con nuevas tiendas, sus decisiones de expansión dependieron
en 1990 de una definición del rumbo del modelo económico del Gobierno63.
Esta actitud pasiva de 'compás de espera' de los empresarios ante el
nuevo rumbo se fue dejando de lado ante el gradual despeje de la incertidumbre
que había generado la elección de un candidato sin programa
económico ni conexiones.
¿cómo afectó el crecimiento de Wong a la cadena Galax (Grupo
Yzaga-Castañeda), su principal competidor? La buena imagen de servicio
personal al cliente de Wong y la introducción de productos de alta calidad
hizo perder a Galax su posición en el estrato alto. En respuesta, Galax
empezó a modernizar y restaurar algunas de sus antiguas tiendas a fin de
mejorar su servicio, mientras la cadena Todos (propiedad del mismo grupo),
orientada al segmento de ingresos medios, realizaba una campaña de
ofertas 64 para ganar por volumen.
En general, las cadenas de supermercados operaban con un margen
del 30%, pero tuvieron que reducirlo al 5% para transformar sus stocks en
liquidez. Asimismo, Wong, Galax-Todos y Monterrey (Grupo Tschudi)
iniciaron una guerra de precios, estrategia respaldada por los proveedores
y distribuidores interesados en la movilización de los stocks 65 . No obstante,
las estrategias operativas para mejorar el servicio al cliente continuaron
siendo lideradas por la cadena E. Wong, que instaló códigos de barras en
sus cinco supermercados para agilizar su servido 66 . Aparentemente, las
otras cadenas de supermercados adoptaron las estrategias del líder por
efecto demostración.
62. The Andean Report, Vol. XIX, No. 6, julio 1990, pp. 108-9.
63. Ibíd.
64.lbíd.
65. Ibíd.
66. The Andean Report, Vol. XVIII, No. 3, marzo 1991, p. 40.